定焦（dingjiaoone）原创
作者 | 黎明
编辑 | 魏佳
今年以来，几大电商平台都在拼服务——想方设法对用户好。低价、仅退款，都是这一策略的产物。网购的人们，很久没有像今天这样，被电商平台捧在手心上，生怕你“跑”了。
夸张到什么程度？618期间，一位用户的经历是，在京东看中一款防晒霜，下单的间隙去刷了会抖音，商家就发来了红包，领取红包下单未付款，打开淘宝比价，这时京东又用短信发来一个大促红包，最终这笔订单在京东成交。
一个微不足道的流量因子，一笔不到200元的订单，暴露了电商平台的流量焦虑。对用户好，不是平台良心发现了，是流量更值钱了。
流量这个词，是互联网行业的高频词汇，每一个触网的人，都可以被抽象为流量。你在微信聊天，就成了腾讯的社交流量，去抖音刷短视频，成了字节的娱乐流量。这些流量被平台拿到手里，最后一定会被“榨干”，变现形态最优的是游戏，其次是广告，然后就是电商。
电商是流量黑洞。
过去，电商平台喜欢从内容平台给自己导流，阿里、京东、拼多多购买流量的费用都在百亿级别。在抖音自己下场做电商之前，淘宝一年要花费六七十亿元从抖音购买流量。京东、拼多多也在快手上大量投放广告。
现在，随着互联网的新增流量急剧减少，抖音、快手做了自有电商，微信视频号发力直播带货，所有电商平台都开始大力做内容。图文种草、直播、短视频、短剧，各种能产生流量的内容形式都被装进了购物APP里。
去哪里获取流量，如何“榨干”既有流量，成了摆在电商巨头眼前的一道难题。
人从哪里来，钱往何处去
电商平台对流量的不安全感，从平台诞生那一刻就存在了。
以淘宝为例，它不像小红书、抖音等内容平台，从一开始就自带流量。它需要去站外（淘宝外）找流量，所谓“全网营销，淘宝成交”。
很多公司都曾当过淘宝的流量入口。十多年前甚至有一批专职给淘宝导流的平台，如返利网、蘑菇街、美丽说、折800、楚楚街等，它们先用内容资讯、优惠券返利、特卖导购的形式吸引用户，然后把订单引向淘宝。
这种不安全感，用马云的话说：如果某些大树出问题，可能威胁淘宝整体。
基于这一指导思想，阿里此前切断了很多外部链接，杜绝扶持单一流量入口，还投资了微博、小红书等自带流量的内容公司。
但互联网有个特征， 流量总是会向头部平台集中。 PC时代的百度、移动互联网时代的微信、短视频时代的抖音，这三大超级流量平台，任何一个电商平台都绕不过。电商平台花钱从它们那里采买流量，流量平台也长成了参天大树。
这种流量采买关系一直存续至今。今年618期间，有人还在微信订阅号的信息流里，刷到了淘宝的广告。
微信订阅号信息流里的淘宝广告
对于电商平台而言，巨头的导流有利有弊。
当年淘宝从百度采买大量流量，导致用户都在百度进行购物搜索，流量入口和用户数据都落在了百度手里，没多久百度就自己下场搞了电商C2C平台“有啊”。
后来淘宝卖家用各种方式从微信进行流量转移，数百万淘宝客像工蜂一样，从微信给阿里导流获利。警惕的淘宝屏蔽了微信，要求所有跳转淘宝的链接都直接提示用户下载手淘APP。
阿里一直不希望流量巨头具备电商能力，转身成为自己的竞争对手。 电商这事，百度失败了，腾讯也没做成。腾讯用微信的巨大流量池，扶持了两个代理人——京东、拼多多。
京东和拼多多的崛起，证明了流量巨头的助攻威力巨大。京东在微信九宫格获得了一级流量入口，有很长一段时间，京东超过四分之一的新用户来自微信。腾讯在2016年领投拼多多1.1亿美元融资，拼多多用户量当年突破1亿。
短视频时代，流量被快速转移到抖音和快手这两个超级APP里，所有电商平台都开始向它们采购流量。2018年底抖音开放购物车功能，接入第三方电商平台，淘宝跟抖音签订导流年框，金额数十亿元级别。
字节跳动跟腾讯不同，腾讯没做成的事，它做成了。2020年，抖音摸清电商门道后，一脚踢开淘宝，切断淘宝外链，自己下场做了抖音电商，此后不断蚕食淘系电商的市场份额。另一大流量平台快手，也做了快手电商。
有一位业内人士将抖音电商崛起的核心原因，归结为逍遥子做了一个误判， 认为抖音跟微信一样只是一个流量入口，但是没想到抖音做得这么好。
时间拉回到今天，中国电商江湖形成了两大阵营、五大玩家：古典派的“猫狗拼”，由交易驱动；新兴派的“抖快”，由内容驱动。其中“抖快”既产生流量也掌握交易，在电商这场仗里，它们既是参战方，也是军火商。
唯一的变量是视频号。腾讯一直想做自己的电商业务，如今随着视频号步入正轨，成为“全村的希望”，腾讯重燃电商野望，或许会改变行业格局。
在这样的背景下，淘系、京东、拼多多面临流量焦虑是必然的。
在既有的流量池子里，流量平台的格局已经固化，只剩几个大平台 ，即马云所谓的“流量森林”，曾经百花齐放的“流量草原”——各种中小站、博客、微博、导购网站，要么被大平台收至麾下，要么被巨头消灭了，流量中心化程度越来越高。
这个池子也不再扩大了 ，抖音、快手、小红书之后，互联行业已经很久没有出现超级流量平台。这让电商平台之间的竞争，变成了赤裸裸的存量博弈，也就是文章开头提到的那个案例——用户手机里同时安装了淘宝、京东、拼多多、抖音，在哪里下单成交，这是个问题。
过去电商竞争激烈，大家还可以去找增量，拼多多的错位竞争、抖音的换道超车，都是在找尚未被充分开发的市场。现在，锅里的肉已被瓜分完毕，再要增长就只能从他人碗里抢了。
要转化还是要时长
拼多多、京东在两年前就已不再公布用户数据，当时有8.8亿人在一年中至少会在拼多多购物一次，现在这个数据只会更大。
对于淘宝、拼多多而言，当绝大多数网民都已注册成为用户，拉新意义不大了。即便是男性用户居多的京东，年度活跃用户也到了6亿级别，快触及天花板了。
时不时唤醒这些用户，延长他们的停留时长，让他们多下单，就成了更重要的事情。电商巨头们想到的办法是做内容。
图文种草、短视频直播、短剧，这些看起来跟卖货没直接关联的内容形式，都被加进了电商APP里。
过去几年，直播和逛逛一直是淘宝APP里最核心的两大内容场，去年合并后，直播和短视频、图文在淘宝打通。淘宝短剧也在发力，定制了很多品牌合作剧。
京东今年全力做直播，标志性的事件是，京东把老板刘强东做成了数字人，放到直播间里在线营业。
刘强东数字人
京东是典型的货架电商。过去用户在京东的购物轨迹是：用户带着明确的购物需求进入京东商城，只需去货架上找到自己想要的货即可，买完即走。
这跟内容电商的逻辑完全相反。比如抖音，用户进来是想刷短视频，刷着刷着看到一款不错的商品，就下单了。基于兴趣，被内容吸引，再到成交转化。
货架是冰冷的，而内容是有趣的，用户天然愿意留在内容平台上，所以京东也要做直播，留住用户。
拼多多同样需要内容。虽然拼多多一直说自己是“货找人”而不是“人找货”，平台通过算法和社交关系链，把商品分发给需要的人，但它同样需要用内容加强用户粘性。去年，“多多视频”成为拼多多APP首页一级入口，今年多多视频上架大量免费微短剧，以增加用户停留时长。
拼多多里的短剧截图
有业内人士说，拼多多用很低的价格，从外面买了一堆“过气”短剧，虽然内容不是独家也不新，但也够用户看了。
从单纯卖货到主动做内容，电商平台的流量分配机制也变了。从图文到视频，从看中成交效率到看中注意力停留，平台表面上不那么功利了，实则是拉长了变现周期，为后续变现埋下了伏笔。
电商平台要产生跟抖音快手一样的原生流量并不容易。就像微信和支付宝的支付大战，最后微信大获全胜，因为用户把微信当成支付工具是顺手的事，社交流量可以瞬间转换成交易流量，而支付宝是反过来，它就是一个工具，缺的就是流量。
所以支付宝还在拼命做内容生态，甚至进军直播带货，近期宣布要投入10亿现金补贴，拿出1亿广告资源在短视频、直播带货方面为创作者提供更多变现机会。
支付宝APP里的直播带货页面
说回电商平台， 自从淘宝、拼多多、京东三足鼎立的格局形成之后，中国电商一直处于商品过载、有效流量不足的状态。
现在平台疯狂卷内容，一方面是要缓解流量焦虑，同时也给商家指了另一条路——如果买不起广告位、投流太贵，做短视频、直播，也许还有机会。毕竟，抖音电商证明了，以短视频、直播为核心的内容场能聚集电商流量，商家做好内容会有流量，有了流量就有生意。
与敌人越来越像
今年以来，几大电商平台无论在形态还是打法上，都越来越像。
短视频、直播栏目如今也成了淘宝、京东、拼多多的标配，淘宝和拼多多能看短剧，京东甚至能看欧洲杯的各种赛事集锦。
京东页面
原本你可能是在小红书种草，抖音刷视频，淘宝看直播带货，拼多多买东西，现在所有的步骤都可以在一个平台内完成，即巨头们挂在嘴边的“闭环”。
虽然各平台的资源禀赋不同，但大家都在向对手学习。 就连抖音也开始学小红书，在首页推图文消息，各种服饰穿搭、旅游见闻，对用户潜移默化种草。
抖音首页
抖音也在将生意导向传统货架电商。 一些抖音视频下出现了“向左滑逛抖音商城”的引流标签，商城、搜索、店铺等传统电商平台展示页，被加入进抖音小店，成为直接的流量入口。这意味着，抖音以后不仅能收割内容流量，还能直接承接电商流量，像淘宝京东一样变成一个线上大货架。
抖音同样有流量焦虑。内容电商最大的弊端，是当广告在内容中的占比超过一定阈值之后，用户端体验变差——我是来看视频的，怎么看完全是广告？想着法赚我钱？
抖音在2022年将商城列为战略方向，把更多力量分发给货架电商，仅用时一年，货架电商占整体GMV的比例就超过了30%。这个成绩不错，但同时也说明，抖音推荐页的变现压力很大，需要更多变现手段。
有观点认为， 在直播电商和短视频电商到达瓶颈或者天花板之前，抖音不会轻易把流量给到货架电商。
发展货架电商，让抖音正式站到了淘宝拼多多的对立面，这是另一个战场。
而在抖音擅长的直播电商领域，焦虑的淘宝、京东在跟抖音疯狂抢流量。过去两年，淘宝一直在加大力度挖站外主播，包括原属抖音系的罗永浩、李诞。
小红书也是淘宝学习的对象。淘宝在首页“直播”按钮的二级菜单里，内置了一个“小红书”，增加对用户“逛”的吸引力。
在产品之外， 现在所有电商平台都将用户体验提到前所未有的高度。 京东全力推进低价策略，淘宝跟进“仅退款”，这一方面是被拼多多卷的，另一方面也是高增长时代结束之后，平台的必经之路。毕竟，在电商这门生意里，无论平台最终把流量导向何处，用什么方式变现，C端用户都是最终的买单人。 谁对用户好，流量就站在哪一边。
放眼未来，除非有颠覆性的新技术出现，国内的电商格局很难再有大的变动了，即便有，也只是流量的内部迁移和市场份额的此消彼长，几大平台越来越接近各自的天花板。
电商巨头的“流量焦虑症”何解？ 答案或许在海外。
拼多多、阿里、字节跳动，近两年都在大力拓展海外电商市场，以缓解国内增长压力。字节跳动的TikTok自带流量，可以直接变现，拼多多的Temu、阿里的速卖通，只能从外部花钱买流量。
Temu堪比流量“吸金兽”，每进入一个国家，标准动作就是大量投放广告，让APP在应用商店下载榜中冲到第一。Temu连续两年在美国最贵的广告位“超级碗”上投放视频广告，第一次接近1亿元，第二次约1.5亿元。今年，阿里速卖通首次出手赞助了欧洲杯。
国内的增长有多乏力，出海的动力就有多强劲。
但在海外，中国电商巨头依然难逃焦虑。复杂的多边关系、不断加高的贸易壁垒，都是电商出海的不确定因素，TikTok Shop便是前车之鉴。
或许商业就是如此，从来没有什么是完全确定的。电商巨头们，总会有它们的应对之法。
电商价格战给我们带来哪些影响？
1.危害大于优势。 价格更透明了，厂家也开始倾向于电子商务，经销商没有优势了。 2.你低他会更低，这样导致产品的质量也会越来越差，使得人们会对网络产生怀疑，电子商务会走下坡路。 做好保密工作，自己多创新，有自己的创意，放别人没办法去跟你竞争。
关于电商行业的分析
第一、首先是跨境电商平台的选择，有哪些是个人能做的？跨境电商平台可分为B2B、B2C、C2C等不同类型，但总体都可归纳为2B、2C两类。 ①2B平台：主流的有阿里巴巴国际站、Amazon Business、敦煌网、TradeKey、中国制造网、EC21、环球资源等，这些平台买卖双方主体基本都是企业，主营领域也各不相同，按需选择。 ②2C平台：2C平台的共同特点是买家基本为个人，订单多是小批量，甚至是单件的；卖家的话主体类型不一，有大中型企业或品牌，也有小微企业和个人。 第二、市场选择，先看市场再选产品，每个市场都有自己的特点，受欢迎的产品品类也各不一样。 现在做的比较多的是欧美和东南亚市场，当然也不乏有实力的卖家会同时布局多个市场，多个渠道和平台。 第三、开店注意，这里建议大家以公司名义开店，和商标一样都是趋势。 如果是个人合伙创业，也可以注册一家公司，毕竟成本不高，也许几年后跨境电商平台都要求卖家为公司了！提前准备，有备无患。 开店：第三方平台+自建商城巧妙结合，对刚涉足跨境电商的卖家来说，建议先选择有一定体量的第三方平台。 这些平台有成熟的规则，且这些规则是建立在平台方长期的经验积累基础之上的，它首先最能保护买家们的利益，然后最大程度保持公平竞争。 另外第三方平台流量高，且自然流量不花钱，但做推广引流增加流量的话肯定是需要付费的。 然而，第三方平台的缺点就是店铺越大，战略隐患越大，可能一个不经意的错误，就会导致平台封店。 有条件的话，可以以自建商城，隐患小。 不过，自建外贸商城并不是求流量而在于做品牌背书，其意义绝对不能简单理解成销售，因为在线就意味着处于在推广和信息传播的状态，因此第一功能是信息传播，其次才是成交。 第四、注重选产品，因为选产品永远是展开营销的第一步，而营销是为最终销售服务的，所以选产品是做跨境电商的重中之重！选产品一定要多多关注平台热销产品，熟悉平台选产品规则，当然，能根据当地市场需求和消费者的喜好，结合自己的优势开发产品是最好的。 最后，具备产品开发的思维并且对市场和选产品的方法有清晰的认识是对每个跨境电商从业者的基本要求。 新手做跨境电商，要了解基本的知识之外也要有实践经验，这样才能更好地运营店铺。
传统电商和社交电商的区别在哪？
传统电商和社交电商的区别一、流量获取1、传统电商有一个共同的特点，就是拥有一个聚合型的流量中心，平台上的商家比拼的是获得流量的能力。 2、而社交电商是将自身的能力开放，不以流量为目的，帮助新的流量端（商家）做大做好，从流量上面来说，目前活跃度最高的平台是微信，无界营销的推出，让流量赋能商家，让商家免去流量困扰。 二、客户沉淀1、传统电商的客户成交后，还是会归于大平台，你只能不断的反复的投入流量和排名成本，客户还是平台的，而这几年做电商的企业基本上都是投入越来越多，利润越来越低，客户没有沉淀不稳定，随时可能选择其他的商家，平台被封或者不做，客户也会没有了，因为客户是托于大平台的信用背书是中心化模式2、而社交电商是依托于内容体验和分享的信用背书是去中心化的模式。 通过社交电商运营模式做一群人的生意，与顾客之间建立关系，客户是自己的，不断的循环，整合成数据闭环，让客户沉淀成交，裂变新的流量。
