贵州茅台，“张德芹新政”来了！第一个大动作，就指向了经销商。
一星期前，这位茅台新掌门刚刚在股东大会上强调 “经销商是我们的家人”， 很快就履行了诺言：
茅台的“后门”，被堵上了。
此前，部分满足条件的企业可以向茅台提出申请，直接以零售指导价（也就是1499元/瓶）每个月获得一定数量的飞天茅台酒。这有点像是“走后门”。
而在昨夜，一些省份传出消息，这种供货方式被喊停了。
此番大动作，对经销商是大利好。在茅台散飞价格跌破2600元大关，逼近2500元“生死线”的当口，更显雪中送炭，引起外界高度关注。
当然，对张德芹而言，这可能仅仅是一个开始。
他的首次亮相，传递出丰富的信号，茅台也许会从高举高打的模式，转向一种更为低调务实的新姿态。
履新30天，茅台新掌门的感觉如何？张德芹自称： “战战兢兢” 。
为什么？
站在市值层面，超两万亿的贵州茅台，无疑是A股的王者。 茅台一把手的位子，分量很重。
从袁仁国开始，茅台已经连续空降了三任董事长， 其中最短的只干了不到一年。
在5月28日晚的餐叙会上，很多股东其实都是第一次见他。这个看起来有些瘦削的仁怀本地人，在快步走进茅台大酒店宴会厅之际，转身与周遭人群挥手致意，就是他留给大多数人的第一印象。
他的与众不同，也展现得淋漓尽致：
撤销主席台，身着中山装；
撤销“茅台美集市”，去年的民族舞、川剧变脸等表演，丹寨蜡染、木筷手作、苗族剪纸等手工，今年都没有了；
讲了四个故事，都与一线车间和贵州大山有关……
一切的一切，似乎都在表达，今年的股东大会相比以往，有多么不寻常。
而从这些不寻常里，张德芹的形象可以用三个关键词勾勒出来：
谦逊、低调、接地气。
他的发言，全程都将姿态放得很低，脱稿演讲近40分钟，显出真性情。
一开始，他就强调， “股东是企业的老板，是‘主人翁’，我们的管理团队就是要为大家做好服务”。 在演讲中，他好几次称股东为“老板”。
张德芹的PPT也很简短朴实，只有几个提示词，没有博人眼球的“高大上”词汇包装。
对经销商，关键词则是“温情”。上任一个多月来，张德芹数次表示 “经销商是我们的家人” ，股东大会上也再度提起。
作为茅台董事长，一举一动都牵动整个资本和消费市场的目光。
但自上任以来，张德芹却显得异常低调，仅在一场公开活动中出席并致辞。事实上，他一直被视为一个“接地气”的领导者。
张德芹是土生土长的贵州仁怀人，说话声如洪钟，但带着本地口音，外地人想完全听清、听懂，需要费些功夫。贵州大学发酵工程专业毕业后，张德芹进入茅台，从最基础的生产酿造，一做就是十五年。
此后掌舵习酒， 他也保持每周至少一次，早上三四点起床，只为下到一线生产车间考察。 他认为只有如此，才能掌握企业生产过程中的根本问题。
在会议上，他也回应了一些颇受关注的问题，比如提价、分红等。最重要的两条是：
一是被问及与经销商的关系时，张德芹称要尊重经销商的盈利模式；
二是谈到创新时，他表示茅台今年做了很多“傻事”，公司有纠错的能力，发现不合适会马上调整。
这位新掌门人的战略思路，也隐隐浮出水面。
事实上，刚刚执掌茅台的张德芹，眼下案头摆着的，正是两大待解难题：
一是渠道，二是增长。
先说渠道问题。行业淡季，茅台也在承压。今年三月和六月，茅台批价已经先后两次跌破2500元。业内普遍认为，这一价格是茅台批价的心理底线。
下跌原因比较复杂，旺季结束、市场存量增多等，但也有茅台的渠道问题。
时至今日，贵州茅台一直沿袭着计划经济和短缺经济下的“价格双轨制”模式来定价和销售，其终端零售价远高于1499元/瓶的建议零售价。 换言之，茅台始终未能真正做到价格完全市场化。
导致的结果，一是可能存在黑市、腐败等滋生的空间。过去的几年里，部分茅台渠道经理因受贿被判刑，源头就是权力寻租。
二是销售利润蛋糕中的大部分，都被经销渠道占据。 茅台近年渠道改革的核心，都是为了“回收”经销利润。
比如2023年11月，茅台针对经销商的出厂价从969元提升至1169元，增幅20%。
这一次提价，显然意味着茅台又开始试图恢复市场化机制，并有望在未来两三年内消除市场价格双轨制，压缩渠道暴利，逐步理顺茅台酒的各级市场价格体系。
为此，茅台的动作可以说，是在持续推进的。
比如加码“i茅台”和巽风数字世界等直销渠道。“i茅台”去年贡献收入223.7亿元，增速达88%。
从销售收入口径来看，直销渠道与经销渠道的占比在去年已经逼近五五开。直销毛利率高达95.5%，超过经销渠道6个点。
只不过，推进直销渠道改革和平衡经销利益之间的天平，并不容易把握。
今年3月，巽风数字世界推出“天人共酿活动”，消费者能绕开经销商，直接兑换与飞茅规格差不多的375ml巽风酒。消息一出，经销端的茅台价格迅速跌破2500元。
显然，茅台还离不开经销商，无法单干。
上任以来，张德芹也对经销商表现出友好态度，甚至不乏温情。三月，张德芹就和浙闽苏三省的经销商们开了个会，强调他们是“茅台的家人”，“成长路上的重要支撑”。
如今又在部分省份暂停“企业申购1499元飞天”，显然也是为了缓解与经销商的紧张关系，强化渠道管控力。
一方面依赖传统经销渠道，另一方面又要提升直销业绩， 这种微妙的平衡，考验的是张德芹的身段。
摆在张德芹案头的另一难题，是茅台的增长后劲。
过去的两年多里，茅台实现营收利润“双千亿”。而如此耀眼业绩的背后，是茅台有史以来最为丰富的产品线。
茅台1935，瞄准的是茅台常年缺席的千元价格带；
台源酒，定位百元价位的大众酱酒；
茅台冰淇淋、酱香拿铁、茅台巧克力等产品，主攻年轻客群。
它们出自前任董事长丁雄军之手。这位吴晓波在《茅台传》中形容为“高学历知识分子出身，在地方政府和职能部门历练多年，有着不一样的专业视野和当代思考”的茅台舵手，在任期的32个月力开展了一系列的“营销体制和价格体系改革”。
只是，时至今日，当消费者们的新鲜感逐渐褪去，针对这些产品的评论也变得褒贬不一。
如何取舍，也是张德芹不得不直面的问题。
坊间议论火力最集中的，就是过度联名，是否消耗了茅台的品牌价值？下沉至次高端，会不会“赔本赚吆喝”？
我认为，前者属于杞人忧天。
年轻人并不会因为一杯9.9的酱香拿铁就去怀疑茅台的品牌定位，茅台的目标客群们，也不会因为这些联名就认为茅台掉价。
这些产品真正的问题，是复购率太低。
酱香拿铁部分门店日销量不到10杯，与德芙组的新cp也让大量消费者直呼“磕不动了”。
至于下沉次高端的茅台1935，虽然去年营收破了百亿，但代价着实不小。
毕竟千元酱酒是青花郎和君品习酒的天下。而放宽至整个白酒赛道，五粮液和国窖1573都是强劲对手。
茅台1935要想突围，只能在营销上下功夫。 2023年，贵州茅台的销售费用达到46.49亿元，同比增长40.96%，增速远不仅高于同期营收增长，涨幅还创下2018年以来新高。
贵州茅台首次实现营收利润“双千亿”，业绩也是花团锦簇。
不过，繁多的产品线，在新鲜感过去之后，有多少能够持续为茅台提供增长动力？这是一个真问题。
所以，我们虽然无法确切地知道，张德芹在会上说的“傻事”具体指什么，但从过往经历来看：
精简SKU，是他的强项。
2010年，张德芹走马上任习酒之际，见到的是一片狼藉：加入茅台集团12年的习酒，还在为10亿元销售目标苦苦挣扎。赤水河对岸的汪俊林已经带着郎酒突破了50亿大关，次年更是跨过了百亿门槛。
而张德芹掌舵习酒之后，干了一件标志性的事情。他砍了4个特许产品，其中包括茅台集团授权使用“茅台”二字的“茅台液”，尽管当年该系产品销售额已达7000万。此后，选择聚焦大单品。
2020年，习酒营收突破百亿，而由他一手推出的习酒·窖藏1988，更是创下58亿销售额。
相似的一幕，会不会在茅台重现？
颇为巧合的是，张德芹重回茅台这年，刚好是季克良即将在茅台待满一个甲子的年份。
这位85岁的茅台传奇掌门人，60年前还是个大学生，从江苏南通横跨3000多公里，来到群山环绕的贵州仁怀。
彼时的贵州茅台，只是个年产值只有220吨，缺钱缺人缺技术的小作坊。一片灰暗困顿中，季克良从白酒酿造工艺的浩渺文献里，找到了一点微光，死命抓住了它。60年来，他把这点微光烧成了烧房里的熊熊烈火，又用它烧出了一个豁然开朗的万亿级茅台。
酱香型白酒的核心产区，也从原来的7.5平方公里，延伸扩大成了15.03平方公里。郎酒落子赤水河左岸，习酒扎根习酒镇，珍酒、国台等也都陆续扎根。黔酒的版图，就此落定。
如今，黔酒迎来了又一关键节点，贵州瞄准了2027年白酒产业达到3000亿的目标。 黔酒手里最具实力的两张底牌，就是茅台和习酒，而对此二者知根知底的人，非张德芹莫属。
当台上的张德芹穿着中山装侃侃而谈时，白发苍苍的开拓者季克良，正端坐在观众席上注目倾听。在他们中间，是60年的光阴流转，传承接力。
黔酒故事的后半段，执笔者轮到张德芹。
股票是怎么估值的，有科学，全面的方法吗
第一种方法：市净率估值（PB）公式：股价/净资产意思是说你以多少倍的钱去购买上市公司的净资产。 用市净率估值只适合银行，钢铁水泥，房地产等周期性行业。 为什么只适合这几个行业呢？因为这些行业太成熟了，没有高增长，股民就赚不到钱，那就只能在你估值很低的时候买才有钱赚。 银行一般PB是0.7倍，也就是0.7元购买1元的资产，银行业的核心资产是准备金，但是它还有不良资产，所以必须要打个折才安全。 自己拿这个标准去对比就知道高了还是低了，当然商业银行一般比国有银行估值高点，也就是1:1的水平。 房地产的核心资产是土地，房子，现金，把这些折算成净资产，比例看周期，繁荣的时候高点，但不超过1：3:。 计算土地，房子的时候，价格不是按照市场价格，一定要再打折，去掉破泡沫，比如北京的房子8万一个平方了，你按照8万计算，然后买他股票的时候再出2倍？那不是比直接买他房子还傻吗？就是成本价格计算。 还有现在这样的时候买地产就要非常小心了，行业的底层逻辑发生了变化，长期的趋势不会好到哪里去。 第二种：市盈率估值（PE）股价/每股盈利用PE估值的逻辑是基于公司增长的，记住这个概念，后面还会用到，你出的价格是买它的盈利能力。 比如股价是30元，每股盈利是2元，静态市盈率就是15倍，意思就是在公司赚钱能力不增长的情况下，15年收回成本，但如果有增长，就看增长速度的快慢了。 用市盈率作为基本工具，分为静态市盈率（代表过去的业绩），动态市盈率（未来一年的业绩预测），滚动市盈率（代表最近一年的业绩），所以结果也不同。 一般我们用静态市盈率，15倍左右就是正常的。 但是这个倍数和经验数据只能用在那些稳定增长，有稳定预期的成熟行业，比如消费品，零售，医药酒类等。 市盈率直接应用：净资产收益率（ROE），标准是15%，和市盈率15倍对应。 它的公式是：税后净利润/净资产这个指标反映了公司的赚钱能力到底怎么样，这是核心的指标什么意思呢？公司投资100块钱，如果赚15块，ROE就是15%，赚20块，ROE就是20%。 这个数字越高，说明生意越好，回报率越高，在解读财报的时候这是衡量一个企业资金利用效率的核心指标。 下面开始高级一点的第三种：市盈率增长率（PEG）公式：市盈率/净利润增长率如果得出的数值是小于等于1，说明可以买入。 数字越大证明泡沫越大，数字越小越安全。 它的核心原理就是你赚钱的速度必须值得你出的价格，因为上市公司的净利润增长速度决定了投资人的赚钱速度，所以至少是1:1的水平，作为投资人才划得来。 比如一个公司的市盈率是25倍，但是它的净利润增长率是30%，25/30=0.83，小于1，那么就可以买。 而如果这个公司净利润增长率是20%，那么结果就是大于1，就证明这个公司不值这个价格，因为赚钱的速度跟不上。 得出来的数字最小，就证明这个公司越被低估了，越值得买入，超过1就不值得了。 比如三安光电的市盈率30倍，净利润增长率58%，比值是0.52，小于1，说明估值低，净利润增长速度比市盈率高。 这个公式的神奇之处在于无论你多高的市盈率，我都不怕，只要你的净利润增长速度跟的上，我就不怕，其实挺公平的，你干多少活，我就给你出什么价，你创造的价值要配的上你的工资水平，流水线的工人也好，一个公司的总经理也好，都是根据他赚钱的能力来定价的，第四种：净资产收益率ROE÷市净率PB净资产收益率是衡量一个公司的赚钱能力，而市净率是衡量一个公司的出价高低，那么拿前者除以后者会怎么样呢？你得出的数值有大有小，比如：比如茅台：净资产收益率24.44%÷市净率11.52=0.021再看格力：净资产收益率30.41%÷市净率5.83=0.052单看这二个数值都不知道有什么意义，但是一旦对比就看出这个公司的神奇之处了。 因为分母是市净率，市净率越高，证明价格越高，净资产收益率越高，证明赚钱能力越强，所以得出的数值是越高就越好。 从这个公式就可以看出，格力比茅台更有投资价值。 所以这个公式的核心意义在于对比，而不是单看，尤其挑选个股的时候，用着行业的对比上，简直就是一绝。 比如想在白酒行业选一支股票，不知道怎么选第一步：把净资产收益率排名前5找出来，由高往低排，越高越有投资价值第二步：把市净率排名前5找出来，由低往高排，越低越有投资价值我晕，那二个指标选哪一个？不急，拿净资产收益率除以市净率，得出的数值越高，就证明越有投资价值，这样一来就同时兼顾了赚钱能力和估值了。 第五种：预测未来收益法买股票的本质就是购买它未来的收益，那么既然是这样，有没有公式直接计算出它未来哪个时间点值多少钱呢？有第一个办法：直接通过市盈率计算前面讲了经验估值，假设一个股票正常的估值是20倍，就可以先算出他应该的每股收益是多少。 公式：价格/20估值=应该有的每股收益这个公式的意思是说，既然你的价格是这么多，那么你的每股收益应该值多少，如果现在真实的每股收益低于这个数，就是不值这个价格。 比如：上图三安光电的价格23.3元÷20倍市盈率=每股收益1.165元，但是实际的每股收益是0.58元，那么就是透支了未来的利润。 再通过这个公式我们还可以得出它现在的价格透支了多少年的业绩，怎么计算呢？第一步：看它近三年的实际净利润增长率，比如：2015年增长46%2016年增长26.5%2017年预计增长31%第二步：然后加权平均得出平均每年增长30%，给他打个折，上个保险系数，以后算20%的增长。 假如未来5年净利润平均20%的增长，每股收益是1元，计算公式：每股收益×增长率第一年：1元×1.2=1.2元第二年：1.2元×1.2=1.44元第三年：1.44元×1.2=1.78元然后拿1.78元×20倍估值=35.6元第六种：格雷厄姆的估值法这个估值同样是预测你要买的这个股票未来到底值多少钱，比如5年后格力值多少钱呢？公式：5年后价格=当前每股盈利×（8.5÷2倍的预期增长率）看图：格力的每股收益大约是2.56元，全年3.4。 预期增长：2019年预测13.4%2018年预测16.5%2017年预测32%平均：20.6%机构预期增长是20.6%，保守一点，我们最多算5年年均增长15%2倍就是30%，+8.5=38.5用每股盈利3.4元×38.5=130.9元（五年后格力的价格）现在格力的价格是56.7元，那么5年增长了多少呢？230%那这5年平均每年你的收益是多少呢？大约15.4%。 （上次那篇文章里按照三季度的盈利计算，表现比这次差）第七种：现金流折现法股神巴菲特就是用现金流折现法卖掉了中石油的，它的原理很简单，我举例说明假设你现在有一套房子，价值500万，租出去每个月1万元，三年后你预计这套房子卖出去的价格是510万，那么你是否应该把这套房子卖掉呢？先看这套房子产生的现金流：第一年：租金12万第二年：租金12万第三年：租金12万+卖房的510万=522万。 我们知道，今天的钱和一年后的钱，和十年后的钱其实是不一样的，钱是有时间价值的，所以把钱借给别人才会有利息。 我们如果三年后这套房子卖掉的510万提前到现在，就需要折算一个贴现率，我们假设是10%,那么我们可以计算出这套房子现在应该值多少钱。 第一年产生现金流12万第二年产生现金流12万，折现后值10.9万第三年卖掉房子加房租现金流522万，折现后值475万全部加起来是497万。 计算出来的结果是这套房子现在以500万的价格卖出去的话，是划得来的，因为其实它只值497万。 小结一下：1 PB ，用来给银行，地产，钢铁等 周期性行业估值，比值最好小于12 市盈率PE，直接记住就行，15倍市盈率，净资产收益率15%，一般用于面对消费者的消费品行业3 市盈率增长率（PEG）公式：市盈率/净利润增长率，数字越小，证明股票越有投资价值，要小于1.4 净资产收益率ROE÷市净率PB用于在行业里面找股票的时候，直接对比5 预测未来收益法核心是找出这个股票在未来的时间点值多少钱，二个方法，直接通过市盈率计算，还有格雷厄姆的公式。 6 现金流折现法，通过数学公式告诉你，未来这个资产值多少钱，好让你决定买入或者卖出。
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自酿高梁酒如何调味
高粱酒的酿造过程相当繁复，细微地每一个步骤都必须用心处理大致上可分为“制麴”，“酿酒”以及“包装”三大部分。 ： 一，制麴 经研磨→搅和→制麴块→培麴→堆麴→磨麴→加入高粱发酵，完成制麴工作。 麴“，是一种含有麴菌的物质，麴菌一旦加入蒸米或麦类，高粱搅和时，就能将淀粉转化成葡萄糖，而产生酵母菌用以制造酒精。 为能让高粱酒能够顺利地发酵，制麴就成为必要的步骤。 高粱酒的风味，品质及产量，关键性主要都是取决于酒麴的好与坏。 小麦是制麴的所采用的原料，先要经过【研磨】成粉后，掺水【搅和】并倒入模子成型，【制作成麴块】紧接着将麴块送入培菌室中的麴架发酵。 在【培麴】发酵的前三天，必须紧闭麴室门窗，注意保持一定的湿度，以帮助麴菌的顺利繁殖。 让制成的麴块发酵过程中温度不断地上升，水分也会快速蒸发，当温度升高到达摄氏35??40度左右时，应将门窗打开调节，风干。 在发酵期间，麴块温度需要保持在大约摄氏37度，随时依温度视状况翻麴，然后才放入麴室中陈放【堆麴】。 堆放麴块时，中间应留空隙，保持空气的流通才不会产生蛀虫。 冬季时储存大约40天左右，夏季时储存相对地可以缩短时间，酒麴的品质必须稳定新鲜。 最后，从麴室拿出来后麴块呈现土黄色泽，还需整块再磨成颗粒状称为【磨麴】，如此才可以方便混合高梁酿酒发酵，完成制麴工作！ 二，酿酒 经浸泡→蒸煮→冷却→拌麴→发酵→蒸馏（第一道酒）→再拌麴，再发酵→再蒸馏（第二道酒），完成酿酒生产作业。 料以采用高粱为主，虽然制酒的原料本是采用高粱，但因为高粱酒的需求大幅增加，因此原料中也有赖进口高粱。 而在酿酒之前，必须先将高粱置于【浸泡】池中一天的时间。 高粱浸泡完成后放入锅中进行【蒸煮】，就是俗称的“蒸高粱饭”，简称为“蒸饭”。 每蒸上一锅，使用到浸泡过后的高粱约为1000公斤，蒸煮的时间大约要二小时。 高粱粒因为蒸煮的关系使淀粉质蒸透，又黏又稠，再经由输送带送至冷却机进行【冷却】过程，为了使高粱粒不致于太黏稠，并且可以加速冷却所需的时间，此时可以加入谷壳搅拌。 使用上，1000公斤高粱大约拌入20公斤的谷壳。 高粱饭加谷壳达到冷却的目的后，再倒入麴粉，通常500公斤的高粱饭混和谷壳，大约需加入37公斤的麴粉，【拌麴】时可利用拌麴机，使麴粉能够均匀搅拌。 接着，就倒进发酵池中【发酵】，发酵槽的高粱每隔三天就必须翻搅一阵子，以人工来翻搅，好让它得以发酵均匀，所需时间大约十多天。 此种拌麴搅????和的动作，称为“翻槽”。 将发酵好的高粱再度掺杂谷壳，放入锅炉内蒸煮，大约一小时所蒸出的水气，将会顺着气管循环，冷却，流出来的液体就是新出炉的高粱酒，也是【蒸馏（第一道酒）】，称为“头锅“。 一个锅炉约可蒸出100至120公斤的酒，酒精浓度为81℃。 蒸好第一道酒后，须将高粱渣滓出锅，并送入另一道锅炉，待见出冒烟，再加榖壳25公斤使其冷却。 后续加麴粉约50公斤，同样再送进发酵池中发酵，也要进行“翻糟”工作，发酵时间大约十多天，此为再拌麴，再发酵的动作。 发酵后立即进行第二次的蒸馏手续，就是【再蒸馏（第二道酒）】。 时间上大约也是一小时，第二道酒较没有高粱的杂味，较香，较纯，比起知前较顺口，称之为“二锅头”，是部分品酒人士的最爱。
