近日，中国旺旺发布了全年业绩（截至2024年3月31日止年度）。报告期内，中国旺旺实现总收益约为235.86亿元，同比增长2.9%；实现公司权益持有人应占利润约为39.90亿元，同比增长18.4%。

2023财年，中国旺旺告诉外界，通过56个民族罐返场，以及对餐饮、加油站等特通渠道的渗透，这罐牛奶获得高个位数增长。

依赖“集罐子”的盲盒玩法拉动销量，这和多年前，在方便面里找卡片的路数如出一辙。然而，正如集卡片热潮火爆一时，不久便被少年们弃为敝履。旺仔牛奶的配方和主要原材料经久不变，还有哪些新可能?

旺仔牛奶和它背后的旺旺，同时面临品牌和产品老化的问题，已卡在瓶颈期长达10年之久。如若不能大破大立，中国旺旺难以走出中年危机。

“集罐子”游戏

2023财年（2023年4月至2024年3月），中国旺旺实现营业收入235.86亿元、公司权益持有人应占利润39.9亿元，同比分别增长2.9%和18.4%，一改上个财年营收、净利润双降局面。

其中，乳品及饮料业务收入119.56亿元，同比增长7.4%。作为旺旺的旗舰产品，旺仔牛奶在乳饮板块的收入中占据了90%的份额，占公司总收益的51%。

对于旺仔牛奶的增长，公司将其归功于56个民族罐返场上市销售，激发了消费者收藏热情和复购意愿。另外，结合开学季、毕业季等特定场景，加强终端场景营销；此外，中国旺旺还透露，为迎接2024年巴黎夏季奥运会，旺仔牛奶将推出限定运动版，将“运动旺旺，中国旺旺”的祝福送给所有运动员；加之餐饮和加油站等特通渠道助力，使得旗下罐装牛奶产品双位数增长。

56个民族罐，是旺旺在2019年推出的一款产品，即每一个罐旺仔牛奶对应一个民族形象。盲盒的玩法，增加了消费者集罐的趣味性。为此，公司还与天猫合作，发布了跨界歌曲《合而为一》。

当时，56个民族的旺仔形象，从旺仔牛奶延伸到雪饼、仙贝等多个产品之中，堪称教科书级的包装营销。

不过，在2019-2020年财报里，公司并未重点提及民族罐。没想到几年后，它会成为拉动销量的重要力量之一。

类似的营销玩法，在快消品中并不新鲜。统一企业中国旗下的小浣熊干脆面1994年诞生，先后推出走天下、龙卷镖，以及西游记、水浒、三国等50套以上集卡，至少3代人都曾在小浣熊里淘过卡片。

随后，康师傅控股推出小虎队干脆面，也是类似的玩法。

2009年前后，珠海华丰方便面引入集卡营销思维，但赶了个晚集，一度沉迷于集卡的少年们，已经长大了。

躺赚的日子过去

旺旺集团起家于1962年成立的宜兰食品，1979年自创品牌“旺旺”（英文名 Want Want），并打造出了吉祥物“旺仔”。1989年，旺旺集团在中国注册了“旺旺”商标，并在3年后成功在长沙建厂。

看到旺仔的形象，很多人脑海中率先浮现的画面，是“三年二班李子明同学”魔性演绎的广告片。这罐他“从小喝到大”的牛奶，在中国旺旺的地位举足轻重。2017-2023财年，营收贡献率由45.4%升至50.69%。

2020财年和2021财年，旺仔牛奶分别实现收入约99.10亿元、115.86亿元，同比分别增长11.3%和18.4%。

不过，这一势头未能延续。2022财年，旺仔牛奶收入陷入双位数下降的险境。

旺仔牛奶在自己的瓶颈期，已卡了近十年。自2013年实现约112亿元营收后，多年徘徊在百亿规模以下，直至2021财年引来转机，再次突破百亿。

为什么旺仔牛奶，很难像广告里说的那样一直“旺”下去？原因很简单，常温奶、低温奶崛起和普及之后，消费者有了很多选择，纯牛奶才是主流。旺仔牛奶是以大包粉为主要原材料的复原乳，市场规模不可避免地萎缩。

据欧睿数据显示，中国风味牛奶市场规模由2014年的1026亿元降至2020年的604亿元，之后几年随着常温、低温奶强势向下沉市场渗透，复原乳市场继续遭到挤压。

和旺仔牛奶一样，旺旺米果类的仙贝、雪饼以及小馒头，在上世纪90年代俏销全国，现在同样压力山大。眼睁睁地看着三只松鼠、良品铺子、鸣鸣很忙等零食品牌做大，圈粉年轻消费人群。

经销商“被困”

焦虑和失落，正在旺旺的经销商群体中蔓延。

某华中经销商告诉内参君：“以前我们家做旺旺的礼盒、大包装产品，能做两三百万的量。这几年礼盒不好卖了，很容易亏钱。因为我们去年放弃了大包装、礼盒产品，又转向了散称，但是零食量贩太厉害了，打击很大，散称比以往也差很多。因此，对于这个品牌，目前我们是半放弃的状态。”

“目前，旺旺所有系列的产品动销都不好，我仓库里还有4000件旺旺的货处理不了。现在我们对于旺旺的产品，都是快走策略。3月份，4月份的货我们都要想办法尽快的处理出去，避免烂到仓库里。以前我们进货都是30万，50万的进，现在都是10万、10万的小批量进货。”上述华中经销商表示。

而动销不畅带来的问题就是扰乱了市场的价盘。某经销商告诉内参君，旺旺是采取预估制度的，你每个月预估你大概能卖多少货物，然后进货。这通常会导致一个问题，就是如果你预估少了，再进货就没有优惠了，很不划算。但如果你预估多了，产品又容易挤压。

“目前旺旺的价格倒挂已经很厉害了，出厂价倒扣五个点就是成本，五个点是陈列费，几乎看不见利润。”另一前旺旺经销商举例说，旺旺某礼盒一件的利润仅有6-8元，很多经销商依靠厂家促销活动的时候套费用来赚更多利润，但问题是，这样加重了市场的价格倒挂。

此外，受限于当前大卖场生意的萎靡，旺旺的产品也受到了冲击。一经销商表示：“旺旺的产品在大KA渠道流通是比较多的，但近几年大卖场垮的很多，这也是旺旺产品不好卖的原因之一。而且也有经销商因为卖场垮掉之后找不到人结账而欠债导致生意没法做的。”

即使如此，厂家依旧没有放弃高增长任务。某经销商表示：“去年都是十几万，几十万的压货、压产品，弄得人喘不过气来。”

这也让经销商不得不选择自谋生路。有经销商表示：我现在已经放弃了做了10年的旺旺了，高库存、高增长、低利润，实在是让人看不到希望。”还有经销商尽管还在坚持做，但已经不轻易打款，对增长任务说不了。

一行业人士表示：“现在旺旺经销商面临的压力应该非常大，新品不顺、老品也不如以往强势，市场价格的问题也是常年存在。”

尽管旺旺在2024财年保持了一个较好的利润增长，但如果这些陈列的问题一直无法解决，导致经销商们纷纷放弃旺旺这个品牌，旺旺在海外市场还未布局完全，就有可能失守国内的阵地。

出海寻增量

早年，旺仔牛奶的旺销全国，是因为奶制品供应量少，给复原乳提供了成长的空间。娃哈哈旗下的AD钙奶、营养快线等一众含乳饮料产品的壮大，莫不如是。

时易星移，从80后、90后到00后、10后，旺旺至今还是靠几款老产品过活。复原乳产品逐渐被边缘化，米果类产品被打上高盐、高糖的标签。

在2000年后，旺旺就少有爆款出现，旺仔牛奶的神话难以复制。

作为企业掌门人，蔡衍明看在眼里，急在心里。公司曾一度开启大撒网式推新品的策略，效果并不太好。兜兜转转，还是回到旺仔IP上。

2018财年，公司加速跨界，发行大量旺仔周边，涉及服装、宫廷酥、家具，甚至和自然堂联名推出气垫和面膜。

2019财年，公司一口气推出100多款新产品，覆盖米酒、糖果、乳酸菌、果汁等多个细分领域，其中的米太郎、大师兄米果产品，不过是原有产品的升级版本；2015-2023年，公司还曾7次推出能量饮料产品。

结果是，钱砸在水里，连浪花都没见一个。品牌老化、产品同质化，这些棘手的难题暂难以突破。

在新近刊发的2023财年业绩中，公司董事长兼行政总裁蔡衍明说，“无论多么困难的环境下，市场永远有机会。”

但，信心又在哪里？

在当前行业环境下，中国旺旺所面临的行业压力并不小。近十年间，中国零食和饮品行业也不断涌现出新的对手。零食赛道，三只松鼠、良品铺子、盐津铺子、沃隆食品等零食品牌乘着电商崛起的东风迅速成长起来，同时还有传统品牌盼盼食品、达利食品等。饮品行业，更是从来都不缺对手，传统的农夫山泉、娃哈哈、统一、康师傅等，以及近些年崛起的元气森林，还有一些乳品企业，这些都是中国旺旺在国内的强有力竞争对手。

对于如何应对行业竞争，中国旺旺方面表示，集团充分利用独特创新研发能力及产能独特创新研发能力及产能资源，持续推出创新产品并丰富产品新口味，保持产品的独特之处，同时拓展消费场景，提升终端网点覆盖，通过品牌细分和差异化运作拓宽消费族群。

在健康消费新理念下，中国旺旺也顺应趋势，拓宽产品矩阵。除此之外，中国旺旺也紧随中国企业“出海潮”将目光放向了海外。截至2023财年末，中国旺旺已在越南、泰国等5个国家设立了海外附属公司。

不过，目前中国旺旺超过90%的收益及业务依旧是在中国。中国旺旺的出海策略无疑是正确的，但这条路并不容易。

运营淘宝采取什么营销策略

说一下淘宝实用小技巧，可以看一下：1：不要刻意去做某些关键词，你给我展现什么词，我就养什么词，借力打力。 ?很长一段时间很多商家都喜欢可以的去做某个关键词，其实不知道任何新品上架的宝贝淘宝官方都会给你几个词，那怎么才能知道呢我们可以通过生意参谋得知。 2：标题写满30个字，注意可读性和可拆分性，首尾流量大词，中间属性长尾高转化词。 特别注意要做到连贯是很重要的。 3：不要修改一口价，动价格利用打折去调整，动一口价影响权重。 现在的一口价有新的规定打架可以参考官方规定4：优化标题一次只改3个字，同时注意技巧二。 不要破除标题整体5:24小时内不能对宝贝进行超过两次以上的编辑，影响权重。 其实上架建议最好做到一步到位，避免后续的修改6:修改标题不要点击编辑宝贝，记得在出售中的宝贝点那个小笔头进行修改。 因为你编辑宝贝，系统需要重新收录。 如果你想学习运营可以来这个群，首先是四二九，中间是二八二，最后是三八一，里面有大量的学习资料可以下载。 有些库存也是可以修改的7：属性万不得已不能修改，修改就降权。 属性修改最好是在未上架之前都弄好8：任何优化和修改都建议在凌晨操作这样做的原因：1、方便做数据对比。 2、凌晨影响最小。 3、系统重新收录最快。 9：在前7天不断优化主图（现在直通车可以一次测试4张）提升点击率，当拥有一张点击率超过同行均值的主图的时候，这个单品成功了一半。 最近4月4日前直通车有个问题，系统显示在首页可是你怎么找也找不到，官方的解释是延迟10：主图的后4张非常影响转化率，特别在无线端这个对转化率的影响不亚于整个详情，现在很多客户购物根本不看详情，这也是为什么你无线端跳失率那么高的重要原因之一。 很多人看了跳失率，根本不会去关注这人数据，其实作用很大，比如说我们70%和90%的跳失率，虽然表面上看起来差不多，但是如果100个人进入我们页面90%的跳失留下来的只有10人 ，70%的跳失留下来的30人，虽然在数据相差20%，但是在真实人数上相差3倍！??后四张图建议放一张细节图11：替换主图，先把主图放在第2张的位置，24小时再替换到首图位置。 12:引导PC端客户去无线端下单，当你无线端成交超过95%，流量会大幅度上升，原因很简单，你在做淘宝大方向想做的事情。 13：宁可多返现，也不改价，改价一来影响客单价，销售层级，还可能因为改价影响你报名活动，例如你某个单品售价60元，买两件，你每件优惠10元，付款100元。 这个时候你这个单品的最低价格就变成了40，而不是50，这个一定要注意，因为系统取这个订单，两个宝贝，其中一个原价60，另外一个就是40了。 14：周期螺旋法，每个下一个周期的第一天取决于上个周期的第四天，而不是最后一天，所以特别注意每个周期的后三天的访客，转化等数据。 这里指的螺旋其实就是合理多方位递增15：详情页着重突出一个卖点，这个卖点可以穿插于详情前后不断重复强调，给消费者加深印象，让他们记住你，多个卖点等于没有卖点，你什么都想表达，结果客户看完就把你忘记了。 要做精而不是做杂16：任何宣传图，海报，钻展图，记住文字在左，图片在右，原因不细说这个看似简单其实很深奥，网络新闻也是如此，淘宝直通车放在右边也是如此。 17：手机专享价低于9.5折加权重。 18：多和类目小二沟通，迟早能上活动，多加类目旺旺群，关注淘帮派会有收获。 一般会有最新消息，但是有些东西不要见风就是雨19：按照生意参谋每一个功能去优化，店铺基本功就很OK了。 淘宝运营向来就是一个组合拳要一拳打出去20：SKU对应产品图一定要上传，否则严重影响转化。

急需！！！~阿里旺旺的心得体会

偶想许多运用贸易通或阿里旺旺的朋友都疏忽了这里，想偶当初也同样。 根本未曾想到这也能带来商机。 说实在的，偶从04年注册运用以来，始终到去年才发觉这里的玄妙，别笑偶哦！不过，这两个月始终很忙，加之客户许多都自觉找上门来谈，因而偶都罕用到这些工具了。 人也变懒了。 关于一些新人还是有协助的，苦于客户难找的，有时间也能够看看的，尽管偶写的不是很好。 曾经的版本和如今的不同样了，如今仿佛晋级为中小企业版，功效就更齐备了，不过偶反而不习常用了。 因偶公司比较小，一切就只用到很少一部份功效，在这里简易的说说：商机搜寻，这是最新版本界面：很详细的，咱们能够经过很细的关键词找到自己的潜伏客户。 这个建议没用过的朋友尝试。 其次，偶利用他做随身带的文件袋。 为什么这么说呢，由于在上面包含：客户，供应商，产品说明书，产品报价，时程安排等等都能够自动生成。 只需你存在这上面，出门都不用带什么东东，只需身旁有电脑能够上网能够翻开旺旺就能够了，就能够找到你想要的东东。 最后说说自己利用旺旺如何找客户的？实在最简易的才是最有效的，1.常常维持在线并且随问随答。 常常在线许多人能够做到，但随问随答偶想对大部份人来讲有点难度。 就自己的亲身材会说，偶曾在阿里上搜寻某产品，首选旺旺在线的，之后一个个发去消息讯问，许多在线都半天无人答复，统计十个中大约有三个左右准时答复，却有两个答复说：自己不在机前，详细的你能够打他手机征询，这样的我就又裁汰了，最后剩余一个，能够详谈的，也是成功交易的。 2.创立特意的采购客户组及供应商组，关于两组，偶建议最好不群发消息，除非是自己公司的最新消息及产品公布消息，再便是一个节假期的问候，能够告知他们，不然别总是没事打搅，偶曾有个客户，她是经过旺旺自觉找到偶司的，打样到初次协作，顺畅，最后因自己当初的愚昧群发，而让她感觉到偶的无聊，最后失去了协作的机遇。

访问量低,成交量高的问题宝贝要怎么优化

针对访问量低,成交量高宝贝可能是曝光度太小，可以增加宝贝的曝光度，增加宝贝曝光度，主要从以下方面:1、 1.旺旺要长时间保持在线，很多意向客户想购买的时候，店主不在，多数不会再等待，会另找其他产品。 店铺店招最好要有自己公司或者是业务的联系方式，如果旺旺不在线的话，客户可以电话联系你再有就是因为有些买家还不习惯用旺旺，他们喜欢直接电话沟通。 所以检查下自己店招是否有联系方式2、 产品标题要修改精简大众的。 可在旺旺首面搜索，如店家是购买者，请搜索想买的物件，如POM赛钢板、等与店家有的产品相关的，看哪些产品排在前几页，借鉴靠前产品的信息标题，这样更容易被买家搜索到。 3、 产品信息要每天7-8点重新发布，这个时间段发布信息较少，则容易靠前，8点过后很多店家发布信息，但通过的只有一部分，都挤一起去了，并且有很多信息质量比你好的就会把你的信息挤下去，排到几十页后面了，买家通常不会看太后的页面，就进了不你的店铺。 没有流量。 4、 尽可能的增加产品信息质量。 4星到5星最好。 如果不到的话，可参考排名靠前的产品。 补充好的信息质量可以提高排名。 这样就会有更多买家看到你。 5、 增加社区活跃度：参与社区发帖、回帖，商友之间的交流，做生意经问答任务,以此提高旺铺的人气，增加产品的曝光度，达到您所需的6、 以上都是一些只需花时间不太需要花钱的，如果说您想在短时间有显著的成效的话，那可以通过网销宝等付费点击的方法获得更多的关注了.7、 在发信息的时候没隔半个小时就发一次，发的越勤排名就越靠前，不要三四个小时一发那样就没有效果了。 其次，除了每天重发信息以外，尽量抽时间利用博客或论坛与朋友们交流与沟通，多写文章或回贴让更多的朋友们了解你，在提高自已知名度的同时带动产品信息的曝光率。 还可以尽量与客户沟通使用线上交易，提高交易量的同时也会增加产品信息的排名与搜索率。