“娃哈哈减去宗庆后等于什么？”
“等于零。”
13年前，宗馥莉在接受采访时给出了上述答案。当时，她正在宏胜集团历练，接班问题还很遥远。
如今，宗馥莉已全面接手娃哈哈两个月，是时候给出新答案了。
两个月来，在宗馥莉的带领下，娃哈哈正加速铺终端冰柜、招业务员、抓经销商效率、推新品、做营销……
4月25日，娃哈哈销售人员董先生告诉红星资本局：“‘大小姐’（对宗馥莉的称呼）上来后，对细节很注重。以前公司让业务员开拓业务，只是催促，有点像‘空话’，现在相当于是下了指标，该开一定要开出来。”
娃哈哈正呈现出一派新气象，同时依然面临着老问题。
泼天流量下，娃哈哈卖得最好的仍是纯净水、AD钙奶、八宝粥老几样。如何打破“老化”魔咒，打造新的跨时代产品，是一个老难题。与此同时，流量正快速退潮，如何抓住机会留住顾客，是又一个并不轻松的问题。
▲图据视觉中国
接棒两个月
3月3日，宗庆后去世第8天，宗馥莉微博号点赞了一条博文。博文里有一个调查问题“你平时买娃哈哈的产品吗”，还写到了“农夫山泉”公众号当日发布的《钟睒睒：我与宗老二三事》文章详情。
3月6日，宗馥莉在父亲去世后首次公开露面，出席中国饮料工业协会年会并发表演讲，谈饮料行业控糖趋势、讲网友对娃哈哈的情怀。“我既是一名在行业摸索了20年的‘老兵’，也是接过企业经营接力棒的‘新将’。”宗馥莉说。
3月7日，网上流传出娃哈哈3月3日发出的“致全体销售人员的一封信”。信中提到：现在，是“娃哈哈”受到空前关注的时刻，各地消费者在抢购我们的产品……为了支持打好这场销售战役，公司已出台了最大力度的保证金奖励政策，开展了“娃哈哈请你喝水”促销活动，并动员全公司力量组建了终端铺货突击项目组，所有的举措都是为了实现“让所有人看得到、买得到娃哈哈产品”这一目标。
娃哈哈未向红星资本局回应“该信是否为真”，但娃哈哈销售人员向红星资本局证实了信中的内容，且其终端销售表现也确如信中所说。这封信被市场认为，是宗馥莉接棒后“开的第一枪”。
3月18日，娃哈哈集团宣布启动2024年实验室用水支持计划，向全国研究机构、医疗机构、高校等实验室以及需要高标准纯净水的组织和单位免费提供596吨纯净水，紧跟热点话题“娃哈哈 实验室御用水”。其实，娃哈哈早在2021年9月便开启了实验室用水支持计划。
4月初，娃哈哈经销商收到公司通知：需要根据自己区域开展服务细化工作，要求业务员在终端巡店时不仅要对娃哈哈产品的摆放整洁度、质保期进行检查，还要对店内其他产品也做到统一整洁检查，让终端零售商老板省心省力。
流量正褪去
创始人宗庆后去世后，娃哈哈因情怀翻红。
飞瓜数据显示，3月2日到3月9日，娃哈哈抖音官方号的粉丝量一路飞涨，从100万直线上升至500万。
销量随之迅猛增长。娃哈哈品牌产品在抖音电商的销售额从2月25日开始飙升，到3月4日涨至顶峰，销售额达500万-750万元，相比2月25日前增长超过10倍。
▲截图自飞瓜数据
两个月过去，流量正在退潮，娃哈哈抖音官方号近30天共掉粉14万。
娃哈哈品牌商品在抖音平台的销售也出现明显下滑。据飞瓜数据，4月27日，娃哈哈产品销售额为75万-100万，相比于3月4日下滑超八成。
▲截图自飞瓜数据
红星资本局咨询娃哈哈线上销售额是否下滑、下滑原因，对方未作有效答复。
对于娃哈哈来说，想要实现真正翻红，两个月似乎还太短。
“老化”担忧未消
娃哈哈面临营收增长放缓甚至下滑的情况已有十年，市场也不断传出对其品牌老化的担忧。
2013年，娃哈哈营收达到782.8亿元，随后便呈下滑趋势。
十年过去，据2023年中国民营500强企业榜，娃哈哈2022年营收为512.02亿元，相比2013年仍有约270亿元的差距。
近五年，娃哈哈开始不断被市场质疑“产品老化”“品牌老化”。
▲2024年3月13日，第二十四届中国零售业博览会上展示的娃哈哈AD钙奶。图据视觉中国
在淘宝电商平台，娃哈哈官方旗舰店销量最高的前五个产品依次为AD钙奶、八宝粥、纯净水、乳酸菌饮品、爽歪歪，其中最新的产品是十年前推出的乳酸菌饮品。
从最近的销售情况也能看出，娃哈哈能打的还是老产品。据飞瓜数据，娃哈哈近两个月销量最高的产品为AD钙奶、八宝粥。
▲截图自飞瓜数据
事实上，近年来，娃哈哈每年会推出约十款新品，推出的新品高达300多种，但水花都不太大，甚至不少产品推出后光速下线。
宗庆后2023年在接受央视财经采访时表示：“是我们的失误，我们应该集中打两个产品，而不是同时投放这么多产品。”
宗馥莉的答案
流量退潮后，娃哈哈要如何重拾荣光？宗馥莉这两个月做的事似乎都在解答这个问题。
渠道改革是娃哈哈近两年一直在做的事，因为宗馥莉背负着新的使命：将娃哈哈产品铺到更高线城市、吸引新一代客群。而革新渠道是完成新使命的毛细血管。
宗馥莉选择一方面通过销售端充分的信息反馈加强对终端的掌控，另一方面则拓展层级更少的新渠道。
比如，内部信的“枪”指向了销售终端。
娃哈哈销售人员告诉红星资本局，目前大部分地方都在招业务员：“去年冬天下达的任务，大概15万-20万人口的一个区域要有一个业务员。”
该销售人员认为，在宗馥莉全面接任后，工作氛围也不一样。“她对很多细节比较注重，尤其注重电子化。很多信息都在手机上处理完成了，确实也做了很多改革。”之前公司更多只是催促销售赶紧录入终端，抓紧开发空白点位，但现在公司直接下指标，并要对终端进行评级。
▲图据视觉中国
娃哈哈经销商张先生告诉红星资本局，他在4月初收到公司通知，要求需要根据自己区域开展服务细化工作，业务员在终端巡店时不仅要对娃哈哈产品的摆放整洁度、质保期进行检查，对店内其他产品做到统一整洁检查，还要做到其他品牌友商业务员“三忽问题”的兜底。
除了对销售人员、经销商管理变严外，网上还传出娃哈哈正全力投放线下冰柜。
红星资本局获悉，娃哈哈3月份开始说新冰柜的事，董先生所在区域就订购了30台冰柜，预计5月底到店。据了解，冰柜有助于品牌商品的展陈及数量的动态监控。
除了渠道外，宗馥莉推新品也采用了大单品战略。
娃哈哈正聚力打造一款无糖茶新品。娃哈哈2024年全国销售工作会议上，曾提出今年要做十余款新品，无糖茶是重点。在流量涌入的抖音电商，娃哈哈官方旗舰店只上架了一两款新品种类，其中就有无糖茶。
▲2024年3月5日，娃哈哈纯净水瓶包装上印着广西各地美景，宣传“壮美广西，好山好水”。图据视觉中国
近段时间，娃哈哈将无糖茶与纯净水结合起来做促销。过去两个月，抖音电商平台娃哈哈产品销售额前三出现了该款无糖茶，目前销量已达6万件，超6000人回购。
不过，这并不代表娃哈哈在新品研发上找到了金钥匙。该款产品仍是一款跟随产品，无糖茶赛道上玩家众多，前有东方树叶、三得利，后有康师傅、雀巢茶萃、元气森林燃茶、茶里王乃至东鹏饮料的鹏友饮茶，想要分一杯羹可能不难，但要留到最后并不容易。
▲截图自飞瓜数据
42岁的宗庆后在当年正式创立了娃哈哈，今年也刚好42岁的宗馥莉，和她的团队还需要找到下一个“AD钙奶”，才能重新回答13年前的那个问题：娃哈哈减去宗庆后，等于什么？
红星新闻记者 张露曦 俞瑶
哇哈哈的老板的女儿是谁
宗馥莉，1982年1月出生，是杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理宗庆后的女儿。 她被广泛认为是宗庆后事业的接班人。 自2005年起，宗馥莉在娃哈哈集团担任萧山二号基地管委会主任助理，并逐步晋升为萧山基地管委会副主任和杭州宏胜饮料集团总裁。 2013年，她在萧山开发区建立了包括宏胜饮料集团在内的市北和桥南两大生产基地，这些企业连续多年被列入萧山区百强企业。 宏胜饮料集团还通过了国家高新技术企业认定。 宗馥莉在2011年获得了浙江经济年度人物称号，并在2012年荣获“风云浙商”称号，同时入围了2013年的胡润慈善榜。
娃哈哈又出新品，宗庆后退二线后，宗馥莉能带娃哈哈焕发新春吗
近日，娃哈哈与KELLYONE生气啵啵奶气联名，推出了一款名叫“生气AD”的新品，是一个AD钙奶与气泡结合的产品，420ml瓶装，低糖低脂。
其实，娃哈哈近几年推出的新品不算少，但都不大成功，尤其是去年推出的“小蓝罐”，起初声势很大，但很快就草草收场，后来还引发了经销商的投诉，造成了不小的影响，让人不禁思考娃哈哈该如何才能焕发新春？
提到娃哈哈，大多数人能想到的有矿泉水、AD钙奶和营养快线，可惜这几款明星产品如今都已经失去了饮料区的C位，似乎这个明星企业，现在已经没有什么能拿得出手的产品了。
与娃哈哈落寞形成鲜明对比的，有近两年饮料界最能打的新秀元气森林，以0糖0卡为核心卖点，凭借一己之力带起了千亿级别的气泡水市场。
看着在饮料界攻城略地的元气森林，作为行业“老大哥”的娃哈哈，当然不会坐以待毙，而是积极谋求着破局之道，正是在这种情况下，娃哈哈“小蓝罐”出现了。
也正是宗庆后在退休前的这次商业尝试，犹如一颗埋下的地雷，在一年后“炸”了娃哈哈一下。
2021年4月的成都糖酒会上，小蓝罐无疑是一颗最亮的星。以蓝色为主色调的展区被慕名而来想要签约的经销商里三层外三层围得水泄不通。娃哈哈金字招牌的加持，气泡水这一近几年最热门的饮料类别，宣传总部直接出品的供应链保障，这一切都看起来像是一笔稳赚不赔的买卖。
然而让人没想到的是， 这个看似简约高端，外表只有娃哈哈商标和小蓝罐三个字的蓝色带气小罐罐，竟然是一颗“雷” 。
现场签约的许多经销商，满怀期待地付完了款项，正准备撸起袖子大干一场，却发现连合同中的第一次承诺的配货数量都收不齐，更别提总部直接支持的全国供应链保障了。
而待到已签约的经销商定睛一看，发现小蓝罐也不是娃哈哈直营的产品，跟自己签约的是一家叫中亚创投的公司。
随后，据凤凰 财经 报道，20多家经销商投诉娃哈哈“收钱不发货，被骗数百万”。
事情被曝光后，娃哈哈集团只好出来澄清，表示自己只是授权给大理宗盛智能 科技 公司使用商标，“小蓝罐”由大理宗盛 科技 公司研发，而中亚创投作为大理宗盛智能 科技 公司的总经销商，所发生的经济纠纷与娃哈哈集团毫不相关。
其实，单凭名字来猜测，就不难发现大理宗盛智能 科技 公司与哇哈哈创始人宗庆后的关联。通过企查查可以查到，这家公司的法人代表为宗泽后，也就是宗庆后的弟弟。两兄弟直接及间接持有共46%的股份，是占股最大的最终受益人。
短短的半年不到，高调发布的小蓝罐便草草收场，似乎在无声地宣布宗庆后又一次布局尝试的失败。这次风波造成的损失不算很大，但是影响很差。
这个总规模也就几百万的雷，对于年销几百亿的娃哈哈来说应该不算什么。但是这种事件会伤害经销商的信心，让一些原本信赖娃哈哈的中小供应商们怀疑，这样的娃哈哈，究竟还行不行。
据说，娃哈哈纯净水的纯度高到了被众多高校师生称为“实验室指定用水”的程度。当然，娃哈哈也知道自己的优势所在，可是仅靠高校实验用水这一项，可不足以支撑前有老对手农夫山泉有点甜的竞争，后有水中贵族百岁山、水中新秀怡宝的市场瓜分。
企业的发展总是有起有伏，当年创业的第一代民营企业家普遍面临着如何让企业有序迭代，让企业“人到中年”焕发第二春的困扰。
现年77岁的宗庆后，34岁的娃哈哈，似乎近些年过得并不顺利。从2013年开始，公司拿下的782.8亿元的营收，宗庆后一边喊着冲千亿望两千亿的口号。一边面临着公司营收逐年下降的困境。2014年，720亿；2015年快速下滑至494亿；然后是456亿、464亿、469亿。五年的时间缩水超过300亿元。 究其原因，还是哇哈哈产品陈旧创新不足所致。
其实，娃哈哈也不是没有想过多元化经营的战略。除了早期的娃哈哈八宝粥、爽歪歪。宗庆后还布局过儿童配方奶粉、气泡水、助眠保健品、甚至还推出过标价1388元叫板茅台的白酒。
可是，在基本盘瓶装水市场都稳不住的情况下，再去开拓新市场又谈何容易呢，更何况，娃哈哈想要切入的也不是什么新兴市场，而是别家企业深耕多年的“根据地”。 尝试多元经营没有错，但是贸然进入头部玩家早已霸占的其他领域，就是娃哈哈的战略失误了。
小蓝罐事件的背后，反映的其实是家族化经营模式在现在的时代下难以为继的问题。90年代的宗庆后，之所以能仅靠14万的本钱，快速将当时的小团队做大做强并成立娃哈哈公司，很大的原因在于他开创的联销体模式。
当时的一般情况是，一件商品，从品牌生产商到消费者手里，大致要经过总部到分部、分部对接一级经销商，大的一级经销商然后分发给二级批发商，几次批发商的传递后，最终才会到达消费者的手中。
而联销体模式却颠覆了当时的常规合作模式。 联销体模式先是要求经销商按年度缴纳一定的保证金，也就是先交货款后发货 。当然这钱也不是白交的，娃哈哈会承诺保证金会有高于银行的利息。
这样的操作就把上至品牌方，下至经销商甚至末端零售商的利益都绑定在一起，通过这种方式，大大地加强了对经销商的控制力，极大地加速了娃哈哈的扩张发展。
保证金制度还提供了充足的现金流，娃哈哈打起广告来可是毫不手软。再加上大家都能找到自己舒适的盈利空间，通过联销体模式联系起的所有人，就好像是一个大家庭一样，一起抱着娃哈哈这个品牌在一个良好的方向上滚起了雪球。
成也萧何败也萧何，在互联网快速发展的今天。线上下单，全国配送的高度发达的物流体系。让宗庆后赖以起家的“联销体家文化”就显得冗余了起来。甚至，保证金的制度也很容易在金融法规方面出问题。这不，小蓝罐的事件就是个很好的反面教材。
写在最后：
小蓝罐风波的根本原因还是经营理念的问题，已经退居二线的宗庆后也不能再想着拿钱砸机会、不行就换一个再试的方式来守护企业发展的大厦，更何况， 现在用的还是别人的钱 。
接班人宗馥莉倒是有着看起来不错的经营思路：希望娃哈哈能成为一个关乎我们的 健康 和生命的企业，不仅是饮料企业，更换新鲜的人和团队，专注主业久久为功。
2021年12月，宗馥莉出任娃哈哈的副董事长兼总经理，正式成为了宗庆后的接班人，宗庆后还透露，时机成熟时会把董事长的位置也交给她。
如今“生气AD”这款产品，就是在宗馥莉的主导下推出的，尽管只是一款联名产品，注定了不会花大力气去推广，但也是一次品牌营销的新尝试。“生气AD”是否能够取得良好的业绩，以及娃哈哈这个老牌子能否在新时代换新颜，让我们拭目以待。
接手娃哈哈宗馥莉野心凸显，瞄准世界500强
文丨岁月
2021年12月，宗馥莉出任娃哈哈副董事长兼总经理，这在外界即意外又很合理。意外，是因为宗庆后曾表示，娃哈哈不一定会交到宗馥莉手中，而宗大小姐这些年的“业绩”与“口碑”似乎略有任性，宗老板这一略模糊的说法，让“吃瓜”群众多了些好奇；而合理在于，其实宗馥莉这些年的升职路径就是往接班人的位置培养。
在出任娃哈哈总经理近一个季度以来，一些此前不看好宗馥莉的人纷纷变了口风，认为娃哈哈的宗馥莉时代充满了看点，一个新的娃哈哈正在建立。
此前，在行业和媒体的描述中，宗庆后是一个对娃哈哈方方面面都会掌控的人，什么不设副总，买个扫帚都需要他亲自批复之类。即便，宗庆后说：那可能是娃哈哈在初创时的一种状态，凡事都要他亲力亲为才能把娃哈哈从一个要破产的状态带出泥潭。可不管宗庆后怎么辟谣，大家更愿意相信那个掌控欲极强的人才是真正的宗老爷子。
当宗馥莉出任娃哈哈总经理时，不少人还在怀疑，宗庆后还是会大权独揽，宗馥莉要在总经理位置上，继续“培养”。而娃哈哈的“老人”们却说：这一次宗老板是很放权的、给了宗大小姐，放的很彻底，甚至连内部的人都不太信，但它就是发生了。
在宗馥莉出任总经理的前半年时间，娃哈哈的一些批评声音还在传宗馥莉在清洗娃哈哈的老人，先是奖金考核改变，但大家的业绩完成不错，还能继续坚挺的工作下去，于是，宗馥莉就变本加厉改为不发提成。老员工一片怨言，似乎等待他们的就是把位置让出来。
就这样的情况下，宗馥莉接班了。老人们以为末日来临，结果却来了个大反转。宗大小姐对老员工不仅没他们想象中那么差，反而是如沐春风般的照顾。“以前是极言令色疾言厉色，如今是宽怀包容”，一离职的老娃哈哈人说。
其实，造成宗馥莉风评如此大转变，与其位置有一定关系。就如同她用许光汉代替王力宏，曾被批评为不念旧情，而在王力宏“塌方”后，大家就又赞她有先见之明。宗馥莉还是那个宗馥莉，做的事情可能变化也不大，不同的在于“位置”。
无论是宏胜集团负责人还是娃哈哈的公关部长，这两个位置其实需要做好的是本部门的事情。甚至可以说需要她做的是如何让娃哈哈“年轻化”。而娃哈哈的原则是不开除员工，甚至有些员工在这个位置犯了错，也只是调到另一个位置而己。这显示了娃哈哈人性化的一面，但也确实阻碍了娃哈哈的年轻步伐。
当宗馥莉在努力推KellyOne还是公关部的其它变革，它需要的是年轻，是新的思想。这对于动不动就在娃哈哈干个十年二十年的员工来讲，有些跟不上要求。所以，宗馥莉的办法就是换一批新人。而她的行为在“老员工”眼里，自然显得有些过激，不近人情。
讲一个例子，我有一个朋友，去了一家近30来年的企业做助理，还算是老板亲自深入沟通、邀请。而他也觉得自己就是那个被上天选中的人，是来改变这个企业最合适的人。结果呢，也就一年不到，从激情到愤怒再到适应工作，是了然于众吗？是也不是，位置不一样了，看法也不一样了，任何一个在外面的想象都是空谈，只有真正的走入这个企业，才能知道改变不是无能为力，而是要从更高远的角度去看。
对于任何一个存在20年以上的企业，它就像一个高速奔驰的列车，你在外面看，它锈迹斑斑，随时都可能脱轨，可如果让它停下来，去修整一下，那就是真正的车毁人亡。对于这样的车，能改变的真不只有车头：即要保证它不车毁，还要能偶尔修补一下。
提意见容易，但真正将意见解决的方案却是不见得的。比如，宗馥莉在出任总经理后召开了全体部长级会议，也咨询了大家对娃哈哈目前的看法。大家谈娃哈哈当前困境在于价格基本只在4元左右，提不上去的问题之一在于瓶型老，需要新的模具。但即便相关专业的负责人也只是说要改模具，却没有核算过老模具在娃哈哈的资产值多少，老模具要怎么处理，怎么变现？
提出问题是让人眼前一亮的，但缺就缺在具体执行上。用宗馥莉的话说：执行力不是每天加班到12点，执行力是真正把问题解决掉。
当你做到总经理的位置，需要的不单是某一点的亮眼，更是全局的掌控。
今年1月份，宗馥莉在娃哈哈2021年部长年终会上、宣布了娃哈哈的一个长远目标——未来十年要把娃哈哈变成世界500强企业。而2022年娃哈哈的小目标在于、整体利润增长在10%以上，利润不在于节约更是在于开源。
当然，除了提出目标，宗馥莉也带头反思这些年娃哈哈失去的机会，曾经娃哈哈在东北的经销商都是过亿的，如今，全国上千万级以上的经销商只有400多家，多年来企业在商超上都没有培养出专业人才，甚至在大本营浙江的铺市率也不足。相较于农夫山泉可以控制在12%-13%运输费，娃哈哈则是16%。
我们看娃哈哈近些年的产品， 25年之前，娃哈哈是儿童饮料、乳饮料的代名词。其后，为了摆脱这样的定位，娃哈哈开始推不同种类的产品，但影子依然是儿童饮料、乳饮料。曾经，娃哈哈纯净水是可以帮娃哈哈走出这样的产品困境的，在AD钙奶大火后，娃哈哈开始把一些曾经的产品进行二创，比如，彩色装的营养快线。在此之前，无论娃哈哈怎么解释，大家就认为啤儿茶爽就是格瓦斯。再到今年重新二创的非常可乐国潮装。
事实上，农夫山泉这几年也会把一些老产品拿出来二创。娃哈哈是因为AD钙奶的大火，农夫山泉是因为东方树叶以及尖叫的翻红，这些年也是打奶茶、汽茶等重新包装上阵。相较于农夫山泉销量在水上，娃哈哈在饮料品类表现得更加突出一些。即便娃哈哈没有达到千亿，甚至远低于2011年的678亿，但娃哈哈如今的销量也是远超农夫山泉的存在，并且，娃哈哈的利润也是相当不错的。
而农夫山泉这些年在推新品上，也并非十分成功。可大家对于农夫山泉的印象是年轻的，娃哈哈的印象却是品牌老化。
区别在哪？一个是农夫山泉的销售打法。我们说农夫山泉的新品并算很成功，在推的3元长白雪、老年水（锂水）、孕妇水、学生水这些水的外延场景更不成功。但农夫山泉水在大包装5L、餐饮渠道等如今的用量越来越大，在抢占终端冰柜上，农夫山泉又推出了多门冰柜。对其它竞品形成了冲击。
企业的创新不单在于每年推个什么成功的新品，更在于对于销售场景的变化、对渠道的扩展开发，对终端的抢占等，这些都是创新。
在销售策略上，农夫山泉是多变，并找到了适合自己的方式方法，也是被各方学习与认可的。在这点上，娃哈哈的销售策略并没什么大的变化，还是与经销商的深度绑定，就感觉娃哈哈对渠道的管控并不强势，导致娃哈哈目标价格乱，对经销商有利差，对终端、商超、特通、社区渠道等价差体系是没有的。
农夫山泉另一个优势是“上市”。不是说上市对企业一定是好的，但上市对于农夫山泉的美誉度是有提升的，也让其老板钟睒睒登上了首富宝座。此前，宗庆后也做过首富，这并不是两个企业真正的区别。但对于想要未来十年杀到世界500强的目标，上市似乎是娃哈哈完成这个目标最好的方法。
农夫山泉上市后，有大量的资源去做芝麻店、送水到家的服务，并有更多资源去做其它项目的扩展。而娃哈哈上市后的好处也是可想而知的，销售人员的扩张，渠道的掌控以及人员、产品的迭代等等。
宗老爷子此前一直强调“娃哈哈不上市”，但对宗馥莉来说她曾经尝试购买港股中国糖果，在外界看来，此举就是在借壳上市，虽然这个结局并不好。如今，宗馥莉接班，公司又计划十年进入世界五百强了，“上市”这话题也是时候拿来再聊聊了。
不论怎样，对宗馥莉和娃哈哈的未来，多数人还是充满希望的……
