文 | 翟芳雪 李皙寅
编辑 | 李皙寅
前段时间保时捷被“逼宫”的消息引起热议，其经销商以停止进车为筹码，公开向德国总部要求，换高管给补贴。事实上，经销商与主机厂之间矛盾已经很久了。
消费市场萧条，主机厂收益下降，不得不打价格战以价换量。然而这样的利润压缩，让此前被其他渠道挤占生存空间的汽车经销商处境更为艰难。赚不到钱，是所有矛盾的核心。
但也正是由于成本和运营的压力过重，新一轮的渠道变革开始了，许多倒戈向直营模式的汽车品牌，再次拥抱经销商。
例如长安汽车旗下高端新能源品牌阿维塔，仅在一线核心城市门店保留直营模式，其他城市逐步改为经销商合作模式。小鹏、极氪等车企也在扩大经销网络。
我们从阿维塔方得到独家消息，目前阿维塔已完成超90%渠道转换工作，渠道的变化没有打乱销售节奏，4月阿维塔销量5247台，环比增长4.6%。另外，有近80%员工主动选择留在阿维塔经销门店，人员数量及比例持续增加。
过去数年里，伴随直营模式的大张旗鼓，舆论数次认为汽车经销商模式行将就木。对此，我们始终认为，无论是卖车的专业服务，还是直面客户解决客诉，亦或者帮助车企如排产调库存，汽车经销商有着太多不可替代性。伴随车企卖车越来越多，市场越来越下沉，终究会从纯直营中走出，向经销商借力。而这，也要求经销商做好本职工作的同时，积极把握机会做突破创新。
“专业的事情交给专业的人去做，能获得事半功倍的效果。”阿维塔相关人士这样告诉我们。
01 经销商与主机厂，冲突点在哪里？
近日，一些微博大v传出消息，保时捷中国区在销量大跌和车价跳水的背景下，为完成销售任务选择向经销商压库存，双方矛盾彻底激化。经销商以停止进车为武器，公开向德国总部要求，换高管给补贴。
5月27日，保时捷中国与全体授权经销商的联合声明发布，其中提到：“保时捷及全体经销商珍视我们作为业务伙伴的合作关系，这也是我们过去二十多年来在中国发展的重要基石。面对行业变革的浪潮，全体授权经销商将与品牌方一道，在汽车行业新的历史阶段实现长足发展。”
保时捷的这次风波，只是主机厂与经销商之间矛盾的缩影，此前我们已经对这个问题做出调研。
我们自全国工商联汽车经销商商会处拿到的调查数据显示，2022年汽车经销商满意度均值为64.8，创自商会2014年起开展调研以来历史新低。近五成经销商反映厂商的基本返利占比在30%以下，这说明经销商拿到的基本返利有进一步降低趋势。
“现在跟主机厂之间的关系，实际上处于最不好的时候。”绿地汽车董事长陆鸿文对我们坦言。
赚不到钱是所有矛盾的核心。
据了解，2023年中国市场是保时捷全球唯一下滑的市场，同比下滑15%。进入2024年，保时捷并未遏制住其在中国市场销量下滑的趋势。今年第一季度，保时捷中国市场销量仅为1.63万辆，同比大幅下降23.5%。
不只是保时捷卖不动，今年一季度宝马、奔驰在华销量出现不同程度下滑。宝马一季度在华销售18.75万辆汽车，奔驰同期销售17.66万辆汽车，同比分别下滑3.8%、10.4%。
上游的主机厂不好过，压力势必会通过产业链传递下来。近年来部分主机厂为了转嫁业绩压力，给4S店制定的销售目标十分不合理，强行压库、克扣返利、捆绑采购等现象实属稀松平常。
另外，价格战也大幅挤压了经销商的利润空间。数据显示，2023上半年，经销商新车销售毛利率大幅下滑。从利润结构看，新车销售利润占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%。
图源 IC
一位德系品牌经销商曾向媒体表示：“你让我们冲锋陷阵没问题，可是让我们追随你得有钱赚啊，不是像现在这样卖一台亏一台，只关注我们的销量，不关注我们的利润能活吗，我有多少钱能搭进去。而且银行不会平白无故给贷款，人家要看你报表呀。”
随着售车渠道逐渐多元，经销商在产业链中已经位于弱势。直销制、代理制、经销制等销售模式混合，再加上众多互联网公司参与造车、运营，给汽车销售带来更加智能化、更加2C（直面消费者）的新玩法，经销商已不再是主机厂售车“唯一的解”。
但时移势易，经过一轮一轮的价格战和行业寒潮，直营带来的成本和业绩压力，让许多主机厂不得不再次转向老朋友——汽车经销商。
02 经销商回春，渠道再变革
最近有消息传出，长安汽车旗下高端新能源品牌阿维塔正进行渠道变革。具体变化为：仅在一线核心城市门店保留直营模式，其他城市逐步改为经销商合作模式。
据闻，未来阿维塔在产品价格方面仍然执行全国统一售价，消费者也还是通过官方APP下单和缴付费用，与之前不同的是经销商模式将实现销售和售后一体。而在一线城市的直营店模式下，阿维塔的售后服务还将依赖长安汽车的4S店，阿维塔直营店只有展示和销售功能。
阿维塔认为，其所在的中高端市场规模，24年容量预测将达336万，同比增长48%，因此立足于未来30万级、50万级甚至更高的销售目标实现来看，渠道转型势在必行。
如今使用直营模式+合作伙伴模式，阿维塔把销售和服务交给经销商，自己专心做技术研发，专业的事情交给专业的人去做，能获得事半功倍的效果。
早些年，开设统一售价的直营店浪潮由特斯拉掀起，国内的造车新势力紧随其后，蔚来、理想、小鹏等主流新势力品牌均启用直营模式。
理想汽车CEO李想认为，直营模式最大的优势在于节约渠道成本。他认为，主流合资豪华品牌对应标准销售价格，经销商的毛利率高达40%以上，但由于经销商之间的恶性竞争，消耗了20%的销售费用，因此直营价格只需要20%的毛利率。
但直营真的比经销省钱吗？
直营店需要建在人流量大的场所，只说场地租金就是不小的数字，另外还有人力、运营等成本，都需要企业自身承担。据相关机构测算，运营一家直营店的平均成本约为每年400万元，在一线城市核心地段的直营店成本还将大幅增加。这样算下来，直营店的成本投入未必比经销商门店低。
小鹏汽车位于北京三里屯的店面占地近500平方米，年租金约1000万元；位于北京王府井的蔚来中心，展厅面积为3000平方米，年租金高达7000万-8000万元。
图源 IC
另外，覆盖范围的有限也是直营模式的一大问题。当销量基数大时，主机厂并没走足够的资金和人力将直营店开到每一个城市，更别提有着强消费力的人口密度大的县城。对于这些庞大的消费人群，直营模式显得有些力不从心。
某造车新势力直营门店的销售人员表示：“我们门店在北京全部直营店里销量最高，也是北京的旗舰店，其他直营门店几乎都在赔钱，成立经销商也算是帮我们直营店把亏损风险转移了。我们门店一年租金500万元，能做到盈利已经很不容易。”
经销模式则能分担车企的成本压力。“车企做经销商也是为了成本考虑，他们（经销商）的场地、员工工资、福利社保、售后维修都不用企业花钱，只要把车给到就行，整体来说（运营成本）比较便宜。”零跑汽车体验店销售人员表示。
一些汽车品牌的销售模式已经开展渠道变革，减少直营店，扩大经销网络，例如小鹏汽车。
2023年9月份，小鹏开启了木星计划，将全国24个战区缩减为12个，淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。今年4月份，小鹏汽车在渠道方面又有了新的动作，要求经销商储备库存，每个月要采购目标销量一半的车辆，以提高交付提高效率。
不只是小鹏汽车，起初采取直营的极氪同样做了调整。此前倚重自营的极氪，推出了“极氪家”这种类似于直营的4S店新模式。由加盟方负责出资租赁场地、场地建设；售前环节全部由极氪负责，售后服务和维修由加盟方负责。“极氪家”的加盟商不是按照佣金和返点获利，而是主要依靠售后维修等服务项目挣钱。
极氪智能科技副总裁林金文告诉我们，未来会有大量车企效仿“极氪家”模式。毕竟新能源汽车占新车销售的比例越来越高，产品也从一线二线城市向三线及以下城市渗透。在后者这样的市场，车企们需要抓紧抢占商圈、汽车城的有效点位，让当地消费者看得见，摸得着。只有借助耕耘许久的经销商，才能四两拨千斤。
责编：赵成
加盟银库饰品的发展前景
在莱山区烟大市场附近，最好能在麦千车超市附近那个拐角，人流量最大。 饰品超市选址最大的因素就是人流量。 而且周围有山东工商学院和烟台大学总共接近6万的学生，都是有效客户，对饰品的需求也大，烟大市场的饰品店有红麦田，女友几个，啊呀呀，还有几个不出名的，每天从早到晚客流不断。 在下半年的节日集中时间生意尤其好。 这个行业利润很大，而且运营成本也不高，在烟台这样的中级城市的大学聚集地区很有发展前景！ 祝楼主生意兴隆！
加盟商是什么
在现代的说法：大于代理加盟商的权限;代理商可分为总代理，一级代理，二级代理，也可以说是代理商需要一定的区一级代理，市级代理是法人有自己的公司，以满足该公司的财务和经营要求的能力，公司授权工作在一个区域经销商代理公司的品牌，代理商可以发展自己的特许经销商，但需要上报公司;加盟商加盟某品牌作为自己的品牌销售，开一家店，但也可以是一个特许经营的水平，也可能是继发;总体来看，比较大的集团公司将分为华东区代理商啊，华南区代理等，直接向小企业加盟商的发展;
我想开个品牌瓷砖店,谁能告诉我有什么加盟的办法?
主要是看你是在一级城市还是二级城市了，目前国内的大品牌都是实施一级城市地区总代理的性质，大部分二级以下的城市都是找一级总代理的加盟的，厂家在原则性上是维护支持一级总代理的经营权的，除非当地一级总代理的实力不够，没有能力开发二级城市市场，这时厂家才会直接开发寻找经销商，当然和厂家直接合作你的利润也会高点。 由于近年国内楼市的升温，随着瓷砖行业的发展，目前行业正在处于洗牌阶段，08年全国被洗掉的瓷砖品牌不计其数，我们预计09年至少前半年仍然处于洗牌阶段，所以个人认为 要是现在想开瓷砖店一定要大品牌并且要综合自己在当地的实力才能减少风险，目前国内大部分经销商都赚钱的中高端品牌：马可波罗、金意陶、东鹏、欧神诺、LD（马可波罗生产）、特地（欧神诺生产）等等，中端品牌：新明珠集团品牌、蒙娜丽莎、宏宇、依诺等，这要根据你当地的市场来定夺你选择的品牌，一般大品牌的加盟条件：1、你是否从事过瓷砖行业。 2、你在当地的资金、人脉、实力等条件。 3、你个人的营销思路（大部分是你的市场渠道开发方案及广告投入预算）。 4、你现有店铺的数量、位置、大小等（店铺不在当地专业市场内一般不予考虑，一级城市数量少于3个不予考虑，二级以下城市至少一个以上，单个铺面平方面积小于250平方不予考虑）5、合作方式：厂家出装修图纸，必须按照厂家图纸装修，每平方厂家补贴200—500元装修费不等。 样品使用：好点的厂家是样品免费，一般点：进货价一半，牛B点的厂家：进货价一分不少。 6、一般情况装修补贴及样品补贴都是通过抵扣货款实现。 7、牛一点的品牌还限定你只有品牌经营权、店铺使用权，没有自主的转让权（包括店铺在内），这要具体谈了。 楼主还提到利润分配的问题，我晕啊，这么敏感的问题相信谁都不会这么明目张胆的告诉你，能公开告诉你的我估计都是那些不怕死的业务员吧，呵呵~~~~在不知道你具体开店的位置情况下，你很多成本我无法帮你估算，只能告诉你一些基本常识，按你每月销售8—15万的销售额来算（低于8万你基本可以关门了！！！）：1、运费成本：发货+市内送货+搬楼费= 每单3—5%左右2、店面费用及装修折旧（按250平方计算）：每月大概5—10%不定因素你的房租3、人力成本：每月2—3%左右4、运输破损：每月1—2%（这个数据一般指一级城市到二级以下城市的托运）5、如果你自己设立仓库：每月3%6、其他还有渠道服务费：包括装饰公司、超市、团购网等等这些就是一般品牌瓷砖店的基本费用了，大厂家会在广告投入方面有一定的支持，支持力度的大小是和你全年的销售量挂钩的，不管怎么样厂家或是一级经销商都会给你定个全年任务量，按照你全年的完成比例年底会有一定的返点给你。 由于你给的资料不全，我只能给你给你这些建议了，看看能不能帮到你，如果有不明白的地方，可以给我留言，我再回答你~~~~~
