文 | 翟芳雪 李皙寅
编辑 | 李皙寅
前段时间保时捷被“逼宫”的消息引起热议，其经销商以停止进车为筹码，公开向德国总部要求，换高管给补贴。事实上，经销商与主机厂之间矛盾已经很久了。
消费市场萧条，主机厂收益下降，不得不打价格战以价换量。然而这样的利润压缩，让此前被其他渠道挤占生存空间的汽车经销商处境更为艰难。赚不到钱，是所有矛盾的核心。
但也正是由于成本和运营的压力过重，新一轮的渠道变革开始了，许多倒戈向直营模式的汽车品牌，再次拥抱经销商。
例如长安汽车旗下高端新能源品牌阿维塔，仅在一线核心城市门店保留直营模式，其他城市逐步改为经销商合作模式。小鹏、极氪等车企也在扩大经销网络。
我们从阿维塔方得到独家消息，目前阿维塔已完成超90%渠道转换工作，渠道的变化没有打乱销售节奏，4月阿维塔销量5247台，环比增长4.6%。另外，有近80%员工主动选择留在阿维塔经销门店，人员数量及比例持续增加。
过去数年里，伴随直营模式的大张旗鼓，舆论数次认为汽车经销商模式行将就木。对此，我们始终认为，无论是卖车的专业服务，还是直面客户解决客诉，亦或者帮助车企如排产调库存，汽车经销商有着太多不可替代性。伴随车企卖车越来越多，市场越来越下沉，终究会从纯直营中走出，向经销商借力。而这，也要求经销商做好本职工作的同时，积极把握机会做突破创新。
“专业的事情交给专业的人去做，能获得事半功倍的效果。”阿维塔相关人士这样告诉我们。
01 经销商与主机厂，冲突点在哪里？
近日，一些微博大v传出消息，保时捷中国区在销量大跌和车价跳水的背景下，为完成销售任务选择向经销商压库存，双方矛盾彻底激化。经销商以停止进车为武器，公开向德国总部要求，换高管给补贴。
5月27日，保时捷中国与全体授权经销商的联合声明发布，其中提到：“保时捷及全体经销商珍视我们作为业务伙伴的合作关系，这也是我们过去二十多年来在中国发展的重要基石。面对行业变革的浪潮，全体授权经销商将与品牌方一道，在汽车行业新的历史阶段实现长足发展。”
保时捷的这次风波，只是主机厂与经销商之间矛盾的缩影，此前我们已经对这个问题做出调研。
我们自全国工商联汽车经销商商会处拿到的调查数据显示，2022年汽车经销商满意度均值为64.8，创自商会2014年起开展调研以来历史新低。近五成经销商反映厂商的基本返利占比在30%以下，这说明经销商拿到的基本返利有进一步降低趋势。
“现在跟主机厂之间的关系，实际上处于最不好的时候。”绿地汽车董事长陆鸿文对我们坦言。
赚不到钱是所有矛盾的核心。
据了解，2023年中国市场是保时捷全球唯一下滑的市场，同比下滑15%。进入2024年，保时捷并未遏制住其在中国市场销量下滑的趋势。今年第一季度，保时捷中国市场销量仅为1.63万辆，同比大幅下降23.5%。
不只是保时捷卖不动，今年一季度宝马、奔驰在华销量出现不同程度下滑。宝马一季度在华销售18.75万辆汽车，奔驰同期销售17.66万辆汽车，同比分别下滑3.8%、10.4%。
上游的主机厂不好过，压力势必会通过产业链传递下来。近年来部分主机厂为了转嫁业绩压力，给4S店制定的销售目标十分不合理，强行压库、克扣返利、捆绑采购等现象实属稀松平常。
另外，价格战也大幅挤压了经销商的利润空间。数据显示，2023上半年，经销商新车销售毛利率大幅下滑。从利润结构看，新车销售利润占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%。
图源 IC
一位德系品牌经销商曾向媒体表示：“你让我们冲锋陷阵没问题，可是让我们追随你得有钱赚啊，不是像现在这样卖一台亏一台，只关注我们的销量，不关注我们的利润能活吗，我有多少钱能搭进去。而且银行不会平白无故给贷款，人家要看你报表呀。”
随着售车渠道逐渐多元，经销商在产业链中已经位于弱势。直销制、代理制、经销制等销售模式混合，再加上众多互联网公司参与造车、运营，给汽车销售带来更加智能化、更加2C（直面消费者）的新玩法，经销商已不再是主机厂售车“唯一的解”。
但时移势易，经过一轮一轮的价格战和行业寒潮，直营带来的成本和业绩压力，让许多主机厂不得不再次转向老朋友——汽车经销商。
02 经销商回春，渠道再变革
最近有消息传出，长安汽车旗下高端新能源品牌阿维塔正进行渠道变革。具体变化为：仅在一线核心城市门店保留直营模式，其他城市逐步改为经销商合作模式。
据闻，未来阿维塔在产品价格方面仍然执行全国统一售价，消费者也还是通过官方APP下单和缴付费用，与之前不同的是经销商模式将实现销售和售后一体。而在一线城市的直营店模式下，阿维塔的售后服务还将依赖长安汽车的4S店，阿维塔直营店只有展示和销售功能。
阿维塔认为，其所在的中高端市场规模，24年容量预测将达336万，同比增长48%，因此立足于未来30万级、50万级甚至更高的销售目标实现来看，渠道转型势在必行。
如今使用直营模式+合作伙伴模式，阿维塔把销售和服务交给经销商，自己专心做技术研发，专业的事情交给专业的人去做，能获得事半功倍的效果。
早些年，开设统一售价的直营店浪潮由特斯拉掀起，国内的造车新势力紧随其后，蔚来、理想、小鹏等主流新势力品牌均启用直营模式。
理想汽车CEO李想认为，直营模式最大的优势在于节约渠道成本。他认为，主流合资豪华品牌对应标准销售价格，经销商的毛利率高达40%以上，但由于经销商之间的恶性竞争，消耗了20%的销售费用，因此直营价格只需要20%的毛利率。
但直营真的比经销省钱吗？
直营店需要建在人流量大的场所，只说场地租金就是不小的数字，另外还有人力、运营等成本，都需要企业自身承担。据相关机构测算，运营一家直营店的平均成本约为每年400万元，在一线城市核心地段的直营店成本还将大幅增加。这样算下来，直营店的成本投入未必比经销商门店低。
小鹏汽车位于北京三里屯的店面占地近500平方米，年租金约1000万元；位于北京王府井的蔚来中心，展厅面积为3000平方米，年租金高达7000万-8000万元。
图源 IC
另外，覆盖范围的有限也是直营模式的一大问题。当销量基数大时，主机厂并没走足够的资金和人力将直营店开到每一个城市，更别提有着强消费力的人口密度大的县城。对于这些庞大的消费人群，直营模式显得有些力不从心。
某造车新势力直营门店的销售人员表示：“我们门店在北京全部直营店里销量最高，也是北京的旗舰店，其他直营门店几乎都在赔钱，成立经销商也算是帮我们直营店把亏损风险转移了。我们门店一年租金500万元，能做到盈利已经很不容易。”
经销模式则能分担车企的成本压力。“车企做经销商也是为了成本考虑，他们（经销商）的场地、员工工资、福利社保、售后维修都不用企业花钱，只要把车给到就行，整体来说（运营成本）比较便宜。”零跑汽车体验店销售人员表示。
一些汽车品牌的销售模式已经开展渠道变革，减少直营店，扩大经销网络，例如小鹏汽车。
2023年9月份，小鹏开启了木星计划，将全国24个战区缩减为12个，淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。今年4月份，小鹏汽车在渠道方面又有了新的动作，要求经销商储备库存，每个月要采购目标销量一半的车辆，以提高交付提高效率。
不只是小鹏汽车，起初采取直营的极氪同样做了调整。此前倚重自营的极氪，推出了“极氪家”这种类似于直营的4S店新模式。由加盟方负责出资租赁场地、场地建设；售前环节全部由极氪负责，售后服务和维修由加盟方负责。“极氪家”的加盟商不是按照佣金和返点获利，而是主要依靠售后维修等服务项目挣钱。
极氪智能科技副总裁林金文告诉我们，未来会有大量车企效仿“极氪家”模式。毕竟新能源汽车占新车销售的比例越来越高，产品也从一线二线城市向三线及以下城市渗透。在后者这样的市场，车企们需要抓紧抢占商圈、汽车城的有效点位，让当地消费者看得见，摸得着。只有借助耕耘许久的经销商，才能四两拨千斤。
责编：赵成
ABM经销商怎么样？可以加入吗？我现在想尝试一下
觉得是可以做的，在ABM 签下众多品牌后，为经销商提供完善的供应链+物流链+服务链等，然后经销商们通过单创（跨境电商平台）来进行销售与推广，而且还没有加盟费。
加盟商是什么
在现代的说法：大于代理加盟商的权限;代理商可分为总代理，一级代理，二级代理，也可以说是代理商需要一定的区一级代理，市级代理是法人有自己的公司，以满足该公司的财务和经营要求的能力，公司授权工作在一个区域经销商代理公司的品牌，代理商可以发展自己的特许经销商，但需要上报公司;加盟商加盟某品牌作为自己的品牌销售，开一家店，但也可以是一个特许经营的水平，也可能是继发;总体来看，比较大的集团公司将分为华东区代理商啊，华南区代理等，直接向小企业加盟商的发展;
华为手机专卖店怎么加盟？
华为专卖店的准入门槛一直都比较高，一般可以在华为官网或者各大招商网站找到加盟渠道。 1、申请加盟：华为手机加盟商需要先在华为官网上填写关于申请加盟的信息表。 2、考核评估：总部会对加盟商资质和店面进行考察，确认加盟商资质。 3、加盟认证：加盟商提供加盟材料，完成华为加盟商资格认证流程。 4、装修设计：总部会为加盟商提供设计范本进行装修。 5、签订合同：双方确认没有问题后签订加盟合同。 扩展资料：华为加盟店的优势：1、技术成本优势,拥有自己的芯片解决方案,且已经覆盖高,中,低档三大领域,可以让公司减少对其他厂商的依赖,还可以充分掌握产品的供应链。 2、运营成本优势:享受国家优惠的补贴政策,研发生产销售具有明显的成本优势。 3、公关优势:与国内以及国际上多家运营商保持着密切的合作关系,基础设施建设和通信产品制造方面有重大成就。 4、手机的主题简约大方，手机做工精美、设计时尚。 5、手机有着全面的产品线，能满足不同用户的需求，市场广大。 6、人性化的智能体感，将一些便捷用法都轻松实现出来，带给您惊喜愉悦的便捷体验。 参考资料来源：网络百科-华为
