100天网暴后，消费者为那个“庄稼汉”投出信任票。
@新熵原创
作者丨樱木 编辑丨九犁
商业的本质究竟是什么？
是流量、营销、舆论战？还是扎实的产品、赛道的深耕？对用户的理解？农夫山泉在2024年的故事，也许可以给出一个答案。
在刚刚过去的618，农夫山泉毫无争议的再次拿下了全行业全网第一的战绩。而从各分项数据来看，农夫山泉赢得更是毋庸置疑，不仅销售量成为全网第一，线上整体会员数达到了1024万规模，同比增长58.9%。同时，今年“618”期间有250多万新客在线上购买了农夫山泉旗下的产品，成为农夫山泉新客数增长最多的一年。就连农夫山泉刚推出不久的纯净水，618当天也冲上了京东水饮新品排行榜第一。
从表面上看，农夫山泉不仅拥有稳定的消费群体，同时在多个新爆款产品的加持下，实现了不俗的增长。
但在傲人成绩的背后，人们已经逐渐淡忘的是，农夫山泉已经经历了近100天的网暴，在此期间，从创始人到品牌被贴上了各种负面标签被贴。舆论场遭受冲击，线下终端渠道，也受到波及。甚至近日，农夫山泉做了13年的高考公益送水活动，也遭受到了有组织的恶意攻击。但事实证明，谣言和诋毁击垮不了这家企业，618的王者归来就是最好的例证。
农夫山泉靠着什么让消费者持续投下信任票，农夫山泉又构建了何种强大的护城河，来提高自身应对风险的能力？农夫山泉信奉的抱朴守拙，如“庄稼汉”式的品牌精神又是如何？本文将试图进行一番拆解。
庄稼汉的长期主义
“在舆论危机最顶峰的时刻，几乎每天都能刷到抵制农夫山泉产品的视频，内容就是骂人，砸产品，评论区更是热闹，但其实都是极个别行为，并不怎么影响销量。”在新熵探访的农夫山泉经销点中，老板的脸上依旧带着颇为不解的神情。
极端舆论对于农夫山泉的影响，对于他而言，更多的仅停留在手机屏幕中。
而到了4月，当东方树叶春季限定产品“龙井新茶”第三次回归发售，一系列线上销售纪录纷纷被打破。似乎让线下经销商，更是对于这场舆论危机更加看淡。
据公开数据显示，该系列产品从此前的3天售罄5000箱，到今年发售当天17小时售罄5万箱，不仅显示出消费者对该产品的强烈追捧，而且再次引爆了无糖茶饮的潮流趋势。
用产品力回应网暴，农夫山泉的成功背后，是一以贯之对优质产品的坚持和笃定。 东方树叶系列产品诞生已有13年，起初因为无糖、口感微苦，曾一度被市场冷落。2011年东方树叶刚上市时，曾有市场人士预言，东方树叶将因其偏执的选择陷入困境，在茶饮料市场，消费者追求更多的是口味差异，无糖茶的定位缺少未来。但农夫山泉并不因为市场的短期效应，而放弃自身的坚持。
多位渠道从业者都对「新熵」认可东方树叶对市场教育的贡献：“十年前的情况是，很多大品牌做了无糖茶产品，但很快退出了。”东方树叶则是市场需求的开启者。
而在产品力方向上，类似的笃定与创新，对于农夫山泉而言从未停止，2003年，业内首个主打混合果蔬汁概念的农夫果园上市，2008年上市以补充维生素C为亮点的水溶 C100，2016上市后不久即成爆款的茶π，2017年推出的NFC果汁，2019年的炭仌咖啡等都是代表，农夫山泉每次一出手立住的是一个品类，而产品力所包含的创新壁垒让农夫山泉的产品得以经受住时间的考验。
在产品力最看重的技术壁垒方向上，无论是龙井新茶5天内完成从采摘到灌装，还是去年底推出17.5°鲜榨橙汁，极短时间内完成“采摘-榨汁-灌装”一体化生产，以最大程度保留水果原有的新鲜风味等多项技术，都是行业天花板级别的标杆。
长久以来，农夫山泉一直是用“庄稼汉”的精神去做产品的，产品才是庄稼汉的安身立命之本。为了“种出”最好喝的果汁，农夫山泉在江西赣州深耕18年，当地与农夫合作的果农说，“从没见过哪个做果品采购的春天来地里，他们只在冬天来”。
质价比的“飞轮效应”
如果说东方树叶让消费者看到了农夫山泉对于肯坐“冷板凳”的坚持，那么瓶装水则更多地让消费者意识到农夫山泉对于产品的匠心与不惜成本。
农夫山泉瓶装水之所以能几十年如一日的被用户青睐，好水好价格策略的双轮驱动功不可没。
首先是，发现好水。相较于普通瓶装水，仅需要投资灌装过滤机器，接入城市自来水系统，便可每天上万件的生产不同。 农夫山泉为了将天然水带给消费者，要将供应链的复杂度和建设难度数十倍的增加 ，不仅需要二十多年时间不间断的在荒野深山中找到优质水源地。同时，还要在运输、建设、生产等多个环节面对复杂且艰难的地理环境。其背后是巨大的时间成本与资金资金。农夫山泉的水源勘探师，为了发现稀缺的水源地资源，或徒步在零下30度的原始森林腹地，或要前后深入某座山头七八次。即便如此，找到一处优质水源地的概率也极低。
而发现水源地之后，对于农夫山泉而言，仅仅是个开始，从水源地勘探到水质检测，再到铺设水管和建造工厂，为了最大程度保证品质，农夫山泉对每一处优质水源地的布局和投入都是巨大的。
艰苦的建设条件对于农夫山泉而言，更是家常便饭，以峨眉山黄坡岗为例，15年前这里曾是不平之地，没有一条可供运输的公路，农夫山泉的第一批建材是用骡马队从山脚下驮运上去的。同时，峨眉山土壤含水量高达60%以及深埋地下6米的沼气，都是曾经建设时需要攻克的难题。
优质的水源背后，是农夫山泉长期高风险高投入铸就的壁垒。 但在农夫山泉看来，做到这些还不够，只有好价格，才能让农夫山泉的价值进一步凸显。
而背负这一切，则需要公司具备高水平的精细化管理和经营能力。农夫山泉于2020年公布的招股书显示，农夫山泉的销售费用中占比最高的一项就是物流及仓储开支，2019年物流及仓储开支达到25.26亿元，占到营收的10.5%。
由于采取了天然水源地策略，农夫山泉必须在偏远的水源地建厂，而市场上其他纯净水企业获取自来水相对便利，只需在中心城市周边建厂即可。因此有人估算，农夫山泉的物流成本是主要竞争对手的三倍以上。
高成本的水源地，数目不菲的物流投入，而在产品端的呈现，农夫山泉却并没有将成本转移至消费者， 深山险境里运输来的天然水长期与城市自来水生产的纯净水同价，都是两元钱，直接从价格角度体现农夫山泉对于产品质价比的回应。
好水与好价格的叠加，在农夫山泉身上，形成了飞轮效应。农夫山泉以消费者利益为基础，通过优质水源和超强的质价比，为用户提供真正有价值的产品，达到了信任与口碑的双向增长，从而形成了一条良性循环。
农夫式“利他”共同体
农夫山泉的长期主义，不仅体现在产品与供应链之中，还体现在对零售终端的支持与赋能。
据公开资料显示，截至2022年底，农夫山泉通过4500名经销商覆盖了全国超过237万个终端零售网点。此外，农夫山泉还有数万个自动贩售机。庞大如毛细血管的零售终端，已经和老百姓的生活紧密连接在一起，而对于中小商家的支持，从某种程度来说，是行业头部企业自觉的责任和使命。
此前有报道显示，在农夫山泉的产品收益中，一瓶零售价2元的饮用天然水中，农夫山泉出厂价为0.7元/瓶，除去税费和物流，收益为0.55元。经销商和终端门店的收入则有1.29元/瓶，收益占比达64.5%。农夫山泉让利给渠道，已经成为业界的一个标杆。实际上，在过去的二十几年时间里，农夫山泉收益结构中，自身的收入占比水平始终低于50%。甚至在发展初期，因坚持只用天然水源，必须水源地建厂，农夫山泉承受着高昂的运输成本，以及在水源地建设上带来的高昂固定资产成本。
为什么农夫山泉要让利给中下游？有业内人士认为，农夫山泉与数百万经销商和终端门店已经不只是单纯的生意关系，通过寻源、联动行销等各种活动， 更建立了一种情感和价值链共同体。
疫情三年期间，即便很多终端小店没有开门、不营业，农夫山泉照常给予陈列费，从未改变。这一举措从事实层面赢得了小店老板们的感激和信赖，他们始终不放弃农夫山泉，与业务员保持着良好的合作关系。同时，在困难时期，农夫山泉更多的让利经销商的行为，一直在延续，无人服务点不设业务考核，农夫山泉的业务员一直是以小店老板合作伙伴的角色去维护业务关系的。
特殊时期，当其他物流都中断的情况下，农夫山泉的业务团队扛起了“最后一公里”的运输责任，保证了更多的人用水方便，同时也赢得了消费者的信任。
产品力的坚守与创新、好水好价格的匠心付出，以及扎实稳健、合作共赢的经销商体系，都是农夫山泉一路走来的累积。即便路途充满艰难险阻，但农夫山泉依然执着其中。
回到今日，网暴已然过去了近100天，一些人似乎仍然期待着农夫山泉走向颓势，但可能他们不知道的是，这个抱朴守拙的庄稼汉，用自己的苦功夫与笨功夫，已经服务了消费者28年，狂风骤雨早已多次洗刷了这家企业，而长期主义之下的庄稼汉精神，正是这个企业无惧网暴、最终也不会受其影响背后真正的基石。
老实人能做好销售吗？
对人的先天条件，有些人是消极对待，而有些人却能够积极对待。 就像你说的“老实人”，其实一位能够给顾客留下“老实人”印象的销售人员，是最有潜力获得成功的黑马了。 多数顾客平时最讨厌的就是油嘴滑舌的推销员，而对那些看起来非常诚恳敬业的营业员则会给予尊重。 如果老实的人通过努力对所推销的业务非常的精通，在能够牢牢的掌握不同顾客的心理特征，巧妙地了解顾客需求，恰到好处地适时推销。 相信你所说的“老实人”一定能够成为销售大王的，就像美国的桥基拉的。
中国石化的公司文化理念？
1、中国石化以“为美好生活加油”作为企业使命。 坚持把人类对美好生活的向往当作企业发展的方向,致力于提供更先进的技术、更优质的产品和更周到的服务，为社会发展助力加油；坚持走绿色低碳的可持续发展道路，加快构建有利于节约资源和保护环境的产业结构和生产方式，为推进生态文明建设作出贡献；坚持合作共赢的发展理念，使公司在不断发展壮大的同时，为各利益相关方带来福祉。 2、中国石化以“建设成为人民满意、世界一流能源化工公司”作为企业愿景。 — — 致力于成为人民满意的企业。 中国石化要更加突出发展质量和效益，更加突出技术进步，更加突出绿色低碳，更加突出以人为本，努力提供一流的产品、技术和服务，展现一流的社会责任形象，让员工、客户、股东、社会公众以及业务所在国（地区）的民众都满意，努力成为高度负责任、高度受尊敬的伟大企业。 — — 致力于成为世界一流企业。 世界一流企业不仅需要一流的规模、质量和效益，也需要一流的企业管理和社会形象，更需要一流的市场化、国际化竞争能力。 中国石化要对照世界一流企业的标准，通过艰苦不懈的努力，成为治理规范、管理高效、文化先进，市场化程度高、国际化经营能力强，拥有世界一流技术、人才和品牌的先进企业。 — — 致力于成为绿色高效的能源化工企业。 以能源、化工作为主营方向，做好战略布局和业务结构优化，在发展好传统业务的同时，不断开发和高效利用页岩气、地热、生物能等新兴能源，研制开发化工新材料，促进煤炭资源清洁化利用，成为绿色高效的能源化工企业。 上述三个方面是有机统一的，体现了经济全球化背景下对企业发展的要求，体现了国际化企业的本质特征，也体现了能源行业的发展趋势，是中国石化改革发展的自觉追求。 3、中国石化以“人本、责任、诚信、精细、创新、共赢”为企业核心价值观。 人本— — 以人为本，发展企业。 从广大客户和社会公众的需要出发，确定企业的发展方向，研发一流产品，提供一流服务。 把员工作为企业发展的主体力量，为员工全面发展创造条件，让员工生活得更加幸福。 责任— — 报国为民，造福人类。 在履行好国有企业责任、贡献国家的同时，要同步贡献业务所在国（地区），履行好相关的经济、法律和慈善责任；还要履行好国际化公司的责任，研发一流产品，提供一流服务，努力造福全人类。 诚信— — 重信守诺，言出必行。 坚持“每一滴油都是承诺”，把信用立企作为企业的发展之基，教育引导每一位员工做老实人、说老实话、办老实事，依法诚信经营，规范运作，为企业树立良好品牌形象。 精细— — 精细严谨，止于至善。 以严格的要求和一丝不苟的态度，养成全员精细严谨的工作作风，追求生产上精耕细作、经营上精打细算、管理上精雕细刻、技术上精益求精，努力提升生产经营管理水平。 创新— — 立足引领，追求卓越。 把创新贯穿于公司生产经营的全过程，大力推进观念、体制、机制、管理、技术、产品、服务等方面的创新，引领市场发展，打造行业标杆，成就卓越品质。 共赢— — 合作互利，共同发展。 坚持开放包容，精诚合作，遵循和尊重业务所在国（地区）法律法规、文化习俗，汲取、融汇合作方的优秀文化和先进经验，帮助客户提升价值，做到企业与利益相关方共同发展、互利共赢。
老实的男人有出息吗
老实其背后最根源的原因还是胆小——没自信——逃避——自我压抑。 老实人多是无胆之人，所以也是无趣之人。 老实人逃避独立思考-顺从、盲从、急于做出回应和附和。 老实的人从不积极去思考对错、因果、人性、感受；解决方案；规则、规律；其他方法途径、更优方案；书呆子有时候看起来老实，因为他们相信书本上简单明确的道理，不想思考这个纷繁复杂的现实；他们也极易相信别人、父母告诉他们的经验，并且执行下去，看起来呆板没主见。 面对有竞争的顺境，老实人逃避有为，害怕做多错多，总是期待是金子自己会发光，宁愿不做避免麻烦，宁愿一声不吭也不想让老板注意到自己，宁愿牺牲自己的利益耗费在没价值没收获的位置上，也不会违反规章制度，也不想显得自己特殊，也不会找便宜处理的方法，实际上没人有心思注意到你，实际上越老实、越不重要；老实人很少做出有创造性、独特价值的实践活动和产品，他们大多时间耗费在被安排做杂事和谁都能做但谁都不愿意做的差事上。 面对对抗的逆境，老实人逃避障碍，不想惹麻烦，所以对不公和无礼以及占便宜的人逆来顺受，不会找方法找突破口，完全没有生而为人的气场；老实人生怕得罪人，所以一味客气忍让，但是心眼也小，只会自己在家里辗转反侧；老实人没自信，总是把自己挤压到很小很小，对任何人、任何事都一视同仁，不分缓急，不看情势，不分立场。 老实人逃避社交和互动，不是不想，是没做好社交的能力。 所以在人群中过于拘束，不懂得表现的分寸，太礼貌，太客气，因为他们认为自己没有能力回报。 老实人逃避交流沟通，总是期望一句话就解决问题，最怕谈判和沟通，也怕担任领导和指挥的角色，但是往往适得其反麻烦缠身自食其果；老实人不想麻烦别人，因为他们不知道怎么麻烦别人是恰当的。 老实人并不一定是善良、没有欲望的人，也不一定和谦逊、低调、严谨、大智若愚、体恤这些美好的词联系在一起，他们也想争取利益，他们也想获得成功，但是他们缺少胆量和自信心，习惯了思维懒惰，逃避困难和自我压抑，所以他们无法让自己得到成长，也没有办法获得更多的资源。 老实人最需要做的，就是变得胆大心细，释放自己。
