记者丨韩璐 编辑丨谭璐
“鞋王”盛百椒的中间商生意，恢复正增长。
5月22日，滔搏发布了2023/24财年业绩，总营收接近290亿元， 净利润22亿元，同比增长超两成 。
比起前两年的业绩下滑，终于可以喘口气。
知情人士透露，72岁的董事长盛百椒，已鲜少插手公司事务。其51岁的侄子盛放，担任公司非执行董事。
公司的主动权，落在于武领衔的新一代管理层手中。
今年57岁的于武，在百丽工作十余年 ，负责滔博的整体策略规划和业务管理。
他希望，滔搏不只是一个交易平台，而是作为专业运动伙伴，全面融入年轻人的运动生活场景。他带着团队，主动求变。
重拾增长
中间商的生意，仰仗代理品牌的表现。
创业20多年，滔搏共代理14个品牌，是Nike国内第一大、全球第二大零售伙伴，是Adidas全球第一大零售合作伙伴。
耐克与阿迪对滔博的营收贡献，超过八成。前两年，耐克与阿迪不敌国货，滔搏也深受影响。去年， 两者的业绩都有所复苏 。
以相对弱势的阿迪来说，2023年其在大中华区已止跌，全年营收31.90亿欧元，增长8.2%。
经销商与品牌向来是唇亡齿寒，对于品牌来说，重要的经销商同样是大客户，渠道卖得好，业绩才会好。
去年， 仅耐克和阿迪两个品牌，滔搏就卖出了248亿元 ，同比提升6.5%。
其实，耐克与阿迪，在渠道策略上有过反复。
多个运动品牌都在推动DTC（直面消费者）转型，希望离消费者更近，获得更具价值的用户数据，反向推导产品设计、制作与营销，不让中间商赚差价。
耐克从2017年开始，削减与多家知名批发零售商的合作，退出亚马逊，自己开直营店，做电商。2023财年，其DTC收入占比超过四成。
阿迪也紧随其后， 预计到2025年，DTC部分业务将占公司销售额的一半 。
市场一度担心，滔搏的生存空间会受到挑战。
多年下来，DTC并没有完全带动增长，砍掉的批发零售渠道用户，没能很好地转化，反而因为去掉了中间商，需要品牌本身去承担库存和物流成本。
“通过渠道去扩张营收规模，是最快的方法。DTC对品牌要求很高，库存、人员、租金都会挤压利润，拖累业绩。”
一位运动品牌的运营负责人告诉记者，借助滔博，能够更快地占领市场。
货压在自己手里卖不出去，比起由谁来卖，更要紧。
耐克CEO John Donahoe最近直言，耐克为了自家商店和网站而排斥批发商的做法太过分。
阿迪CEO Bjorn Gulden也坦言，模式不重要，关键是更全面地覆盖市场。
多个销路，多个钱袋子。
主动求变
于武等管理层，多是当年百丽的老将，在鞋服零售业摸爬多年。
做着代理商的生意，但不能依仗品牌商来赚钱。
去年上半年， 于武带领滔搏，启用全新品牌视觉标识 ，凸显年轻个性和吸引力，契合当下消费者的审美偏好。
左：于武
同时，发布品牌价值主张“创造运动好生活”及品牌精神内核“天生敢搏”。
为了触达更多消费者，于武在内部推进全域零售战略。
线下，滔搏重塑门店经营模式，改变以往开店扩张的模式，转向更为精细化的管理。
滔搏管理层表示，线下渠道是与核心消费者互动的窗口，“要从数量到质量转变，坚持优选+优化”。
为了提升店效和坪效，去年滔搏砍掉低效店铺，升级改造了更有潜力的门店。
通过 “实体门店+社群+直播+特色IP” 的全场景运营方式，延展传统线下门店的触达半径，提升单店能力。
滔搏的门店数量逐步下降，截至今年2月末，缩减至6144家，3年半时间减少了1862家，但单店销售面积每年都保持6%-10%的增长。
门店缩减，人员规模也在持续下降。2024财年末，公司整体人数为29458人，同比减少了4.9%。
从销售表现来看，店效和坪效有所修复，其会员数与会员粘性持续提升。
截至今年2月底， 滔搏累计用户规模增长到7630万人 ，这些会员贡献了店内零售总额的九成以上，复购会员的整体消费贡献约七成。
其中，高价值会员的销售贡献尤为突出，其会员数量仅占总消费会员的中单位数，却贡献了总消费会员销售金额的近40%。
努力破圈
其实，滔搏的生意并不好做。鞋服零售行业的增速，去年下半年开始放缓。
今年4月底，汇丰研究发布报告称，国际顶级品牌的市场份额增长空间将受限，今年一季度，国内服装社零整体增速疲软。
该行预计，滔博2025财年的收入增长为6.7%， 净利润将下降11.1%至23.45亿人民币 。
作为国内第一大运动鞋服零售商，滔搏的合作方包括耐克、阿迪、彪马、锐步，范斯、亚瑟士等多家知名运动品牌。
滔博的财报显示，去年，耐克、阿迪以外的非主力品牌，业务收入同比提升10.5%。
滔搏正在寻找更多的品牌，更多的增长点。
这些年，滔搏一直在扩展业务边界，尤其是去年，于武带领滔搏在户外、 滑雪等热门赛道上，收获不少 。
去年，滔搏与国际品牌HOKA ONE ONE、凯乐石（KAILAS）达成合作，投资了专业滑雪装备零售商冷山，以及专业户外内容机构山系文化。
随着财报发布，于武又连续两天迎来新合作。
5月23日，滔搏宣布与授权体育用品数字化平台Fanatics合作。
一天前，滔搏刚拿下norda在中国的独家运营权，其为一家高端户外越野跑品牌。
这家市值约340亿港元的代理商，正在加速攻城略地。
32岁的富二代成最壕金主，这次能拯救海澜之家吗？
文/枪枪
经观 财经 眼 专栏作者
大禹治水当上皇帝后，将王位传给了儿子启。
这是中国最早的世袭制。 直到今天，大部分企业都保留着“世袭制”的做法。
虽然中国人说富不过三代， 历史 数据分析也表明： 只有30%的家族企业能传承至二代，12%延续至三代，3%发展到四代及以上。 但不妨碍富豪将事业继承给争气或者不争气的儿子。
辛辛苦苦打拼一辈子，不就是为了老婆孩子过得好嘛！
儿子要是争气，家族企业做大做强的可能性还是很大的。
二代教父麦克柯里昂，完成复仇扩大家族生意，坐享金钱权势；
三星二代会长李健熙，让三星成为世界上最大的半导体公司和手机制造公司；
海澜之家的衣钵，也被周建平传到了唯一的儿子周立宸手里。
周立宸22岁从清华大学金融系毕业之后，没有马上回家接手家族企业，选择了去上海的一家投资机构锻炼。
他去了专注于投资中国市场的境外投资基金管理平台—— 挚信资本 。很有趣，挚信资本曾经投资过海澜之家。
在挚信资本扩展了眼界，也积攒了不少人脉，2012年周立宸回到家族企业，接手了海澜之家的广告部。
2017年周立宸正式接过老爸的衣钵，担任海澜集团总裁，当时小周才29岁！
2019年，周立宸正式成为海澜之家股份有限公司和海澜集团董事长。
一、海澜帝国靠什么支撑？
1988年周建平花30万创办江阴市第三毛纺厂的时候，没人想到它会成为如今庞大的海澜帝国。
历经33年的发展，海澜之家的发展离不开三驾马车——营销、门店和品牌矩阵。
·营销
周建平是个营销的个中好手。
1994年，毛纺厂晋升为江苏三毛集团公司。三毛集团这个名字，说土也够土的，2000年三毛集团上市之后，被老周改成了个洋气的国际范名字：圣凯诺。
高端名称有了，公司也上市了，接下来就是扩大销售，海澜之家广告生涯中的每一位代言人，都极其经典。
从梁朝伟到吴大维，从印小天到杜淳，从林更新到周杰伦，代言人的选择无一不揭示了海澜之家的发展与野心。
特别是印小天时代，海澜之家的净利润从2012年的1亿涨到 2013年的13.5亿，同比增加1157.58%！
海澜之家的营销也很直接，以前电视主流的时候，销售费用主要花在电视台上了。
小周上位之后，海澜之家在各种综艺上投放广告。《跑男》、《非诚勿扰》、《奇葩说》、《最强大脑》等热门综艺都是其投放的平台，这段时间海澜之家的国民度迅速扩张。
2013年-2018年，海澜之家连续五年市占率第一，2018年达到了4.6%。
·门店
除了营销，拉动海澜帝国的另一辆马车当属门店。
据统计，海澜之家集团的门店数量从2015年的3990家增加到2020年的7255家。
单说海澜之家系列的门店，选取“黄金地段、钻石店铺”的地理位置，简直就是判断三四线城市地段够不够繁荣的标准。
其实，三四线城市的海澜之家一般都是加盟店，直营店通常只开在一二线城市的购物中心。
什么是加盟店呢？
举个例子，你想当老板，但是你穷的什么都没有只有钱，怎么开始呢？
海澜之家的加盟店会帮你搞定一切：老板直接和海澜之家签订协议，没有中间商赚差价；货源和销售管理人员全部由海澜之家搞定，老板只需出钱。
我愿称之为“傻瓜式开店”，比4399小 游戏 还简单。
这种直营店+加盟店的模式，让海澜之家的门店如雨后春笋般迅速扩张。截止2020年9月30日的数据，海澜之家线下门店遍布全国31省，覆盖80%以上的县、市，并且在东南亚开设线下店。
·品牌矩阵扩张
在2016年之前，海澜之家旗下的品牌笼统地分为男装、女装、平价装和职业装。
2017年，小周上任之后大刀阔斧地改革，首先就是将服装业进行细分化的处理，将男人的衣柜变成全家的衣柜。
白领女装： OVV，在《三十而已》里出现之后销量大增。
潮流品牌：黑鲸，虽然目前还没有什么名气，但一直生存着。
运动男装：AEX，满足运动人群的需求，但是运动品牌实在太多，目前看不出前景。
童装：2018年对其投资实现控股的男生女生，之前已经有一定的市场积累，门店数不计算在集团总门店数之内。
家居品牌：海澜优选，一站式家居产品集合店。
小周着实用心良苦，扩大版图和品牌矩阵的打法，是当下互联网最流行的做法。而就目前来看，女装品牌OVV已经有了一定的起色——《三十而已》热播之后，销量和知名度得到了有效提升。
二、海澜之家的下半场危机
无可否认的是海澜之家靠着三驾马车，坐上了国内男装市占率第一的位置。但故事来到了下半场，危机四起。
·营销费用过高
广告投放增加，销售成本随之高涨。从2011年的1.4亿，增加到2019年的24亿。
销售费用占比也随之升高，这些费用是海澜之家的商誉，但无形资产并不能化作有形资产。
·存货风险
首先说一下加盟店带来的隐患，这是海澜之家目前遭遇危机最大的原因。
加盟店的“轻资产模式”既有好处，也有弊端。
好处在于，加盟店形式让不少投资者进入，保证海澜之家门店扩张，不用做广告都有流量，产品可控。
弊端在于，加盟店卖不出去的衣服，全部由海澜之家承担，有存货转手风险。
海澜之家在迅速扩张门店的同时，库存也变多了。
2012-2013年毛利率和净利率差距太大，是因为门店扩张造成的存货过多，滞销的存货造成了损益。
虽然毛利率一直居高不下，但是净利率才是衡量一个公司未来现金流量是否充足的基础。而海澜之家的净利率经历了2014年的快速上升之后，很快地缓和并下降，一定程度上说明企业的盈利大不如前。
海澜之家的轻资产模式，确实有很多优势。资产杠杆的有效利用，提高了整合存量的能力。
在轻资产的模式下，品牌的商誉显得尤为重要，而海澜之家多年以来对于市场的占领和销售打法，已然形成了独特的海澜印象，得到了 社会 认同。
但弊端更为明显。海澜之家的轻资产模式，需要不断地资金注入来维持品牌的营销，而商誉这种无形资产有太多不确定性，无法成为企业的固定资产，被替换的风险也较大。
另外则是轻资产模式带来的存货问题，过多存货堆积增加了管理成本，并且有贬值可能性。
海澜之家在经历了毛利率很高的初升期之后，与存货风险一道而来的是资产负债率的增加，近两年由于企业总资产的增加而有所缓解。
目前来看海澜之家的短期偿债能力（即流动比率）处于正常状态，不至于还完了负债就亏空，但其速动比率一度处于1之下，不利于资金周转。
·品牌商誉
海澜之家是男装品牌，所以我咨询过身边的男性朋友对于海澜之家的态度。
大多数人持“无所谓”的态度：线下经过的时候会进去试衣服，但线上购买的话，很少考虑海澜之家。
虽然海澜之家的衣服看似很多，每个月不间断地上新品，但以我浅薄的 时尚 眼光来看，这些衣服都太老式了，30岁左右的人不一定能够接受。
一位不愿意透露姓名的一业老师就说：海澜的店，衣服堆的满满的，就挺尬，像大卖场，缺个大喇叭，我不会买的，就算是周杰伦我也不会买！
言之凿凿，落地有声。
时代在发展，男性审美正在崛起，一年不止逛2次街的男人们，也很在乎衣服的款式和设计。
三、海澜帝国能否再现辉煌？
海澜之家的销量在2020年有短暂的下降，但无法否认他的销冠之位。
即使快 时尚 一家家地倒闭，资金雄厚的海澜之家也不会很快倒下。为了改变导致存货的加盟店模式，海澜之家团已经把传统服装行业经销加盟模式迭代为 强管控零售管理模式。
在供应链上，海澜之家没有自己的工厂，但做到了从生产到销售整个流程的统一管理，减少中间环节降低成本。
与此同时线上资源也在扩张，线上线下同价，让品牌影响力不受到影响。
即使疫情如此严重，海澜之家的三季报显示，公司线上营业收入同比增加55.64%，占主营业务收入比例从上年同期的5.93%提高到11.59%，提前完成了年初制定的10%目标。
在衣服的设计上更是加强管控，总部的设计师根据流行趋势评估哪些款式更畅销，再让工厂订做。
近两年来，海澜之家不断地推出当下很火的IP联名款。比如和《大闹天宫、《马达加斯加》、《王者出击》、《刺激战场》等电影、 游戏 甚至综艺的合作。
海澜之家还邀请Xander Zhou品牌的主理人周翔宇做设计顾问，整体风格极简 时尚 ，终于算是改掉了花花绿绿的俗气。
这都是小周总上任以来的“火”。
周建平在接交仪式上，传授给周立宸的一副字“建功立业”，他确实做到了。
富二代的故事有很多，打天下容易守天下难，周立宸学到的正是周建平缺少的“守”的思维。
正因为此，对待海澜之家不需要持有悲观态度。毕竟腾讯给他投了100亿，马云参观了爱马士，强东实力为他带货。
资本的力量，你懂的。
海澜之家该考虑的，或者说小周总考虑的，是 核心竞争力 的问题。如果想要和奢侈品牌一样经久不衰，做到目前这些就够了吗？
要想抓住未来的风口，不止“年轻化”这道摆在眼前的难题，32岁的周立宸，能够做好这个接班人吗？
国内苦大平台久矣，假如她(SheIn)登录本土市场，能否横扫千军
有这么一个品牌，把物美价廉做到了极致，把经营效率发挥到了最佳，连续8年超过100%的增长，而且她还是一个地地道道的本土企业（南京），只做海外市场，她是网络版的ZARA，未来可能叫板亚马逊、eBay、Wish等跨境电商巨头。她，就是跨境电商领域的超级独角兽——SheIn。
因为她只做海外市场，所以国内大部分消费者可能都没听说过这个品牌，但是，她在全球150多个国家都是耳熟能详的购物网站，其中在 54个国家和地区中是排名第一的iOS购物应用程序。
SheIn， 中文名希音，2008年成立于中国·南京，是一家国际 B2C 快 时尚 电子商务公司。主要经营女装，但也提供男装、童装、饰品、鞋、包等 时尚 用品。直到2016年的时候，营收6亿美元，此后进入高速发展期，从2016年6亿美元到2020年的100亿美元，只用了4年的时间。据悉，2021年的营收会达到157亿美元，而市场也给了它超高的估值， 近期有媒体称，SheIn正在寻求新一轮10亿美元融资，估值约为1000亿美元。
而我们熟知国际第一快 时尚 品牌ZARA最新的市值也不过680亿美元。可能有人会说估值都是假的，这里不想过多解释，即使不看估值，只看实际营收，ZARA也只有300多亿美元而已，而且已经进入了衰退期，而SheIn还处于高速发展期，其次，ZARA是传统的服装品牌，在全球主流购物中心开设实体专卖店，而SheIn实际上是一个互联网企业，经营模式上有本质的区别。这可能就是市场给予SheIn这么高估值的原因吧！
那我们就来看看，她，究竟有什么不一样的地方。
01|我的地盘我做主
她从一开始就是自建网站，走独立站的模式，而且经营自主品牌，有很大的自主性。这个优势不用过多解释，大家都很容易想明白。先说国内，现在在淘宝、天猫开店的有多痛苦大家都知道，高额的平台费用不说，还要处处受限，基本上就是养肥了杀的命运，没有什么选择的余地。海外，做跨境电商依赖大平台的，也好不到哪去，亚马逊，说封你就封你，我们就接触到一个企业，做跨境电商的，辛辛苦苦做到上百亿的规模了，亚马逊说封就封了，一个百亿企业瞬间坍塌。而这些问题在SheIn这里都不存在，因为她是自建网站，自己的地盘自己说了算，也没有中间商赚差价，更不会有大平台割韭菜。当然，自建网站没有那么容易，知名度、用户量都不是一朝一夕形成的，需要一个慢慢积累的过程，不是谁想学就能学的会的。SheIn经过这么多年的积累，已经沉淀了大量的忠实用户，而且网站的知名度也已经非常高了，所以，这是她的优势，也是她的无形资产，某种意义上说，也是她形成的竞争壁垒之一。
02|把性价比做到了极致
打开SHEIN的网站，你几乎很难离开。新人注册后，限时七天的折扣券直接怼到你眼前，而高达70%的价格抵扣也让你开始怀疑，卖家还赚钱吗？
她的价格有多低？随便举几个例子
一件女士T恤的价格只有6美元，一件连衣裙的价格也不过12美元。这个价格，即使乘以汇率放在国内，也是平价之光。
2020年，在一项覆盖美国48州、平均年龄为15.8岁、家庭年均收入为美元的9800名青少年的调查中，SHEIN首次冲上榜单前十，开始大放异彩。
不要以为她只有价格低，低价优质才是王道。 SHEIN有强大的供应链体系，为制止倾销劣质商品，公司建立严格的问责制度。如果有顾客因质量问题投诉，或要求退货，公司监管部门就会去找相应的供应商罚款，质量问题严重的会被驱逐出供应链体系。
而且，能在漂亮国畅销的商品，品质不过关会被罚死， SHEIN是不会干这种蠢事的。
03|高度融合的供应链生态圈
要说 SHEIN真正的核心竞争力，还是她的供应链能力。
2008年SHEIN创业之初，从广州的沙河、十三行等批发市场进货成衣，通过亚马逊等平台销往海外。因为生产资源不在自己手里，数量和质量、交货时间都无法控制。
2015年，SHEIN在广州番禺投资4家工厂，招聘管理者，开始自建供应链。SHEIN的4家工厂有百来个工人，一天四五千件的产量。当自己生产力不能满足销售时，SHEIN会将面辅料准备好、裁成裁片发给周围的小厂缝纫加工。小厂的外协能力逐渐形成后，开始承担SHEIN的整单生产任务。
“7天交货”的行业神话背后，是合作工厂接到指派订单时就知道自己要做什么，马上行动起来。就像4 100米接力一样，当第一棒跑过来了，后面的人要先开始跑，才能完成顺利接力。
为了发展供应商体系，SHEIN对供应商提供切实的帮助。小工厂缺人、缺钱、缺订单、缺管理经验，SHEIN不仅给供应商的付款很快，而且，当有些老板没钱了，SHEIN先把钱打过去，以确保产品供应。
SHEIN在业务早期不拖欠供应商货款，降低了供应商的经营压力。即使每件衣服只能赚到几毛钱人民币，供应商还是很乐意与SHEIN合作。因为SHEIN的订单成为很多服装厂的基本盘，维持了工厂的运行。供应链的稳定与强大，使得SHEIN能给消费者提供丰富的选择。
由于SHEIN在市场端流量大、销量大，所以，供应商对SHEIN订单有依赖性。SHEIN以此培育了忠实的供应厂商群。在广州区域，就有三分之一的服装厂商在为SHEIN供货。
从“小单快反”上尝到甜头后，SHEIN在部分品种上对供应商进行适当补贴，使得供应商愿意为SHEIN生产小批量产品，使得“小单快返”成为SHEIN的有力武器。
假如她(SheIn)登录本土市场，能否横扫千军
就是这么一家优秀的企业，我们在国内却买不到她的产品。假如她在本土登录，能否成功呢？
首先，我是非常期待 SHEIN开展本土业务的，虽然挑战很大，但也是有很大的成功希望的。
我的建议是同样采取在海外的独立站的模式，不要去天猫或者别的大平台去开店。虽然 现在国内消费者都不知道这个品牌，但是现在一个优秀的品牌想要出圈也并不是什么难事，只要产品和模式好，一夜爆红不是不可能的事。
现在国内的电商虽然说很发达，但实际上也很糟心，淘宝和拼多多，价格虽然便宜，但是品质没法保障，买家秀和卖家秀的故事不用多讲，大家都明白。天猫和唯品会品牌店居多，但是价格和实体店没多大区别了，一个字，贵，从商家的角度来讲，他们也没办法，平台综合费用率有的超过了50%，费率可能比线下店还高。所以，现在网上想要找到“物美价廉”的东西也越来越难了。而 SHEIN是能够做到的。
SHEIN如果要做国内市场，有三大优势：
第一、物美价廉。
第二、经营效率高。
第三、供应链能力强。
同时，也面临三大调整：
第一，品牌知名度低。
第二、国内低价低质仿品的威胁。
第三、大平台的绞杀。
我想， SHEIN并不是看不到国内市场的机会，只是目前的优势在海外，她的定位也是跨境电商品牌，而且国内确实存在一定的风险，从稳健经营的角度看，她暂时可能不会考虑国内市场。
但是我相信，随着她的不断壮大，迟早有一天，她会登录国内市场，期待她早日到来！
微商是传销吗？？？？
不一定。是否是传销，需要看微商项目的盈利模式来进行区分。所以，如果你的朋友在微信里广泛拉人，寻找下级代理并收取一定的入会费，那你就要小心了；如果你朋友的微商项目是中介性质，以低价进货然后卖给顾客，所谓的“中间商赚差价”，那就不是传销。
拓展资料：
//a044adb2bf3b3dadcbefb02target=_blanktitle=点击查看大图class=ikqb_img_alink>//a044adb2bf3b3dadcbefb02?x-bce-process=image%2Fresize%2Cm_lfit%2Cw_600%2Ch_800%2Climit_1%2Fquality%2Cq_85%2Fformat%2Cf_autoesrc=、传销的判定：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。
//content/17/1217/18/_=_blank>禁止传销条例
2、传销的危害：传销以欺骗为直接手段，出售人与人之间的信任资源。参与者一旦发现自己被骗，解脱的方式就是发展下线，骗别人。一个庞大的骗子网络建立起来。假如传销无限制发展下去，社会上人与人的信任资源将无限流失，终究会动摇市场经济赖以发展的基础；另外，传销活动参与者多有相同的经历，就是被亲戚朋友以介绍工作为名，骗到外省市。参与人员中，多是弱势群体。最后结果往往许多人妻离子散，家破人亡，有的因“洗脑”过分投入，精神接近崩溃边缘。
