卖水生意，好做吗？
作者 | 刘俊群
编辑丨李白玉
随手从便利店买瓶水，正带动巨大的商机，一度成就了农夫山泉的“钟睒睒”登顶中国首富。
从1.5元/瓶的冰露，2元/瓶的农夫山泉、怡宝纯净水、娃哈哈纯净水，到3元/瓶的百岁山、20元/瓶的依云矿泉水、甚至上百元一瓶的进口天然矿泉水，市面上的瓶装水五花八门，支撑起的市场规模也非常庞大。 据数据应用解决方案服务商“全拓数据”显示，我国瓶装水的市场规模预计在2025年达3240亿元。
在这广阔的市场中，华润旗下的“怡宝”纯净水对于许多人来说早已耳熟能详。搭上“水生意”的东风， 仅2023年，怡宝就卖出146亿瓶，其背后的公司华润饮料2023年年入135.15亿元，即将在港股上市。
4月22日，“怡宝”母公司华润饮料（控股）有限公司（下称“华润饮料”）向港交所主板递交《招股书》。
华润饮料属于 华润集团旗下“消费四子之一”，其他三家大消费企业分别为华润万家、华润啤酒和华润五丰。 华润饮料背后的控股股东华润集团是一个横跨大消费、综合能源、城市建设运营、大健康、产业金融、科技及新兴产业六大板块的多元化国企。若华润饮料顺利上市，华润集团将收获第18家上市公司。
一年卖146亿瓶“怡宝”
营收超百亿
1983年，一个刚走出大学校园的海南小伙，入职售卖儿童口服液的中国龙环（蛇口）有限公司（华润饮料的前身）。9年后，他推出了国内第一瓶纯净水，让公司成为国内最早专业化生产包装饮用水的企业之一。这个年轻人就是“中国包装水之父”周敬良，这瓶水则是大名鼎鼎的“怡宝”纯净水。
如今， 在饮用纯净水领域，华润饮料连续12年稳坐第一把交椅 。《招股书》显示， 2023年，华润饮料市场份额占比为32.7%。据“灼识咨询”报告，华润饮料是中国最大的饮用纯净水企业（按2023年零售额计）。
而在包装饮用水市场上，华润饮料以18.4%的市场份额落后于农夫山泉（23.6%），排名老二。
华润饮料能取得如今的市场地位，背后离不开 主力品牌“怡宝” 的功劳。2019年，“怡宝”品牌因为过硬的产品质量和品牌背书， 成为“中国国家队官方饮用水”， 为70余支中国国家运动队提供包装饮用水及饮料产品。 2023年，公司卖出了超146亿瓶“怡宝”品牌水产品，零售额达395亿元。
在华润饮料众多包装饮用水品牌中，除“怡宝”外，还包括玻璃瓶装高端天然矿泉水“怡宝露”、瓶装天然矿泉水“本优”、桶装天然矿泉水“加林山”、瓶装气泡苏打水“ FEEL”。
“卖水”也为华润饮料贡献了超9成的收入 ，《招股书》显示，2021年至2023年，华润饮料来自于包装饮用水产品的收入分别为108.18亿元、119.06亿元、124.47亿元。按单瓶容量看，方便携带的小规格瓶装水产品（不超过1升）带来的收入，占了总营收的4成多。
需要说明的是，这些产品虽然都是水，但也有微小的差别。纯净水是经净化处理后的含氧活性水， 不含矿物质和微量元素 ；矿泉水是从地下深部自然涌出、人工开采所得的天然地下水， 含有微量的钙、钾等矿物质盐 ；天然矿泉水则是需要在 特定地质条件下 形成的地下矿水；苏打水是碳酸氢钠的水溶液。
尽管水的种类不少，但随着消费升级，一瓶普通的包装水已不能满足消费者的全部需求。 于是，华润饮料开始发力多元化市场。
“公司以包装饮用水为核心、创新布局更多饮料品类， 不断夯实‘一超多强’的多品类战略发展格局， 大力开展研发与创新以把握广阔市场机遇。”华润饮料表示。
华润饮料的产品已扩展至茶饮料、果汁类饮料等领域。华润饮料目前旗下拥有包括“怡宝”“至本清润”“蜜水系列” 等13个品牌、共计56个SKU。
凭借丰富的产品矩阵，近几年， 华润饮料的营收、净利润持续上涨。 2021年至2023年，公司营收分别为113.4亿元、126.22亿元和135.15亿元，复合年增长率9.2%；同期，净利润为8.58亿元、9.89亿元和13.31亿元，复合年增长率为24.6%。
与此同时，公司为拉动多品类带来的创收，在销售渠道上也下了功夫。据《招股书》数据可知，华润饮料有 超8成收入来自于经销商。 公司已与全国超1000家经销商合作，累计覆盖中国超200万个零售网点。
华润饮料在《招股书》中强调，将持续加深与终端零售网点的合作关系，为多品类扩张打下基础。比如，在销售公司包装饮用水的零售网点中，同时销售包装饮用水、饮料产品的零售网点数量占比，从2021年的50.6%升到2023年的67.1%。
爆款产品单一
行业竞争者相继涌入
华润饮料虽推出诸多新产品，但除“怡宝”外，缺乏其他受欢迎程度相当的“爆款”产品。
据《招股书》数据显示，相比于“卖水”， “卖饮料”给华润饮料带来的营收比例还不到一成。
好在，饮料产品带来的营收正在逐年增长，从2021年的5.22亿元升至2023年的10.68亿元，占比从4.6%跃升至7.9%。
从同行饮料爆款的情况看，农夫山泉（9633.HK）旗下拥有“茶π”“农夫果园”；哇哈哈有“AD钙奶”“营养快线”“八宝粥”；康师傅(0322.HK)的“冰红茶”“绿茶”；雀巢优活的蒸馏水、气泡水等多种爆款产品。
2023年，农夫山泉来自饮料产品的收入约224.06亿元，占总收入的比例为51.7%；康师傅饮品收益则为509.39亿元，占总收益的比例达63.34%。
《招股书》显示，在包括碳酸饮料、果汁、乳饮料在内的即饮饮料行业，华润饮料以423亿元的零售额和4.7%的市场份额，排名第五。 娃哈哈、康师傅、农夫山泉的零售额分别为944亿元、877亿元和875亿元，依次排在前三名。
“华润饮料不具备多品牌、多品类、多场景、多渠道的运营能力。公司纯净水产品的营收占比9成多，饮料占比却不到一成，说明华润饮料在多品牌、多品类的布局方面是非常失败的。” 中国食品产业分析师 朱丹蓬 表示。
对于华润饮料多品类布局效果不佳的原因， 朱丹蓬分析， 这主要与华润饮料是国企，机制上不如民营企业灵活，而且整个销售团队也存在一些包括能力在内的问题，还有就是整个饮料行业竞争持续加强。
中国消费品营销专家 肖竹青 详细分析道，整个食品饮料行业需要前置性研发投入。 一方面，需要在产品的口味、营养配比、包装形态、上市方面（投入费用）。另一方面，公司需要储备较高的前置性投入的试错成本。
他举例称，像农夫山泉的“东方树叶”系列产品，市场培育了整整十年时间。市场培育具有较大的投资风险，对于作为国企的华润饮料来讲，承受风险去做冒险的新产品研发和市场培育可能比较难。这也是华润饮料目前的产品中，只有纯净水一枝独秀，缺乏更多（爆款）产品的原因之一。
此外，饮料公司们也没落下“高端瓶装水”这块蛋糕。1986年，来自法国阿尔卑斯山脉的依云矿泉水进入中国市场，始终走高端路线，近乎成了高端矿泉水的代名词。
据“东兴证券”研报显示，以雀巢的饮用水为例，普通瓶装水定价在1-3元之间，平均利润率仅达到 3.85%； 而高端瓶装水凭借高价，毛利率是普通瓶装水的6-7倍。
高毛利率也吸引了更多玩家的入局。 2004年，景田推出高端瓶装矿泉水品牌“百岁山”，凭借创意营销、“水中贵族”的定位迅速出圈成为爆款。2015年，农夫山泉也推出了玻璃瓶高端水系列。
而华润饮料于2022年才推出高端“怡宝露”矿泉水系列产品。华润饮料在《招股书》中介绍道，“怡宝露”系列产品取自地下120米深处的加林山水源地，偏硅酸含量稳定、水质优良，专为高端商务场所、酒吧、星级酒店，高级餐厅和咖啡厅等高端消费场景量身定制。
业内人士认为，晚一步入局的华润饮料，想要在高端市场站稳脚跟并不容易。
此外，华润饮料的纯净水也面临着来自农夫山泉的竞争压力。据新媒体“36氪”报道，4月23日，一张农夫山泉纯净水的宣传文案在朋友圈广为流传，瓶身一改过去红色样式，换成了与怡宝“撞衫”的绿色。有市场观点就此认为，农夫山泉推翻了2000年宣布“不做纯净水”的言论。
“华润饮料品类单一，在农夫山泉推出纯净水之后，会对‘中国饮用纯净水市场的第一品牌’的华润饮料，产生一定的市场挤压 。另外，矿泉水是未来行业发展的主要方向，而非纯净水。由此看来，华润饮料缺乏核心竞争力。”朱丹蓬表示。
华润集团、普拓投资加持
IPO前景如何？
实际上，自2022年以来，市场多次传闻华润饮料赴港上市，如今靴子终于落地。尽管目前来看，华润饮料的业务较为单一，但由于 背靠华润集团， 其潜力仍被部分投资者看好。
“华润饮料是中国饮用水的知名品牌，公司上市将吸引更多投资人的关注，其上市也能改善公司项目资金情况， 在新产品培育、巩固供应链方面起到巨大的促进作用。” 肖竹青认为。
《招股书》显示， 华润饮料由华润集团和Plateau Consumer Fund L.P.（以下简称“普拓投资”）分别持有60%、40%的股权。
华润集团是一家 老牌国企，旗下拥有8家港股上市公司，9家A股上市公司。 集团业务横跨大消费、综合能源、城市建设运营、大健康、产业金融、科技及新兴产业六大板块。 2023年，华润集团实现营收8890亿元，同比增长8.6%； 利润总额880亿元，同比增长5.3%，总资产突破了2.6万亿元。
联合证券食品、饮料行业分析师刘树坤表示， 华润模式与中粮集团在资本市场的布局类似，都是围绕主业投资、并购一些上市公司使主业更突出，每个产业都整合做大，现在市场更欢迎主业清晰的企业。
具体看，华润饮料属于华润集团旗下“消费四子之一”，其他三家大消费企业分别为华润万家、华润啤酒和华润五丰，它们的产品在日常生活中也是随处可见。华润万家旗下有华润万家同名超市、万家MART、Olé、Blt等品牌；华润啤酒旗下品牌包括雪花啤酒、喜力啤酒、老雪、红爵等；华润五丰旗下品牌包括五丰、一品国香、利是等农副产品。
“高端化”成为近年来华润集团食品饮料布局的一个关键词。 早在2020年9月，华润五丰发布全新品牌战略，以“领鲜”战略布局中国米业，试图打造中高端大米第一品牌。据“界面新闻”报道，2024年以来，华润万家似乎想尝试高端升级路线，在全国多地都传出闭店消息。华润万家表示，未来将陆续把一些不符合新战略方向的门店，升级为Olé、Blt等更符合商圈的高端超市，同时进一步拓宽门店的服务半径。
已经上市的华润啤酒（0291.HK），更是从高端化拓展到了白酒领域。2022年，华润集团通过华润战投获得金种子酒控股股东金种子集团49%股权。入局后，华润集团还操刀了金种子酒战略、组织的调整。
若华润饮料此次顺利上市， 华润集团将收获第18家上市公司。 而与华润集团一起分享上市盛宴的 普拓投资 ，又是何方背景呢？
《招股书》显示，普拓投资是一家主要从事投资控股的机构，其最大有限合伙人铭宇有限公司持有其约36.8%的有限合伙权益，铭宇有限公司由中银投资全资持有。也就是说， 普拓投资背后是中银投资为首的银团。
需要说明的是， 中银投资为中国银行孙公司，也是华润饮料此次上市的联席保荐人之一。
据“蓝鲸财经”报道，按2023年华润饮料净利润13.31亿元计算，参考目前农夫山泉近37倍的动态市盈率及东鹏饮料（605499.SH）超35倍的动态市盈率， 华润饮料目前的整体估值超过450亿元。
按华润集团和普拓投资目前持股比例算，两者分别将握有超270亿元、180亿元。 但近期， 港股的市场热情似乎并不高。 业内人士表示，4月19日开始恒生指数“三连阴”，回调近5%，空头的趋势明显。4月23日，“加盟制茶饮第一股”茶百道在上市首日，股价破发27%。
中国企业资本联盟副理事长 柏文喜 认为，华润饮料冲刺港股上市的破发风险评估需要考虑多个因素，包括但不限于公司自身的财务状况、市场情绪、宏观经济环境、行业趋势以及近期港股市场的表现等。从历史数据来看，港股IPO市场在某些时期确实存在较高的破发率，表明市场对新股的接受程度和投资者情绪可能存在不确定性。
他进一步表示， 但整体看，港股的环境受到多 种 因素的影响，包括全球经济环境、美联储的货币政策、内地与香港的宏观经济状况、市场流动性等。 研究机构对2024年港股IPO市场持有积极乐观的展望，预测市场将迎来回暖。
你或身边的朋友喝过“怡宝”纯净水吗？口感如何？评论区聊聊吧！
怡宝矿泉水厂地在哪里
1、怡宝
华润怡宝饮料(中国)有限公司（下面简称“华润怡宝”），是华润（集团）有限公司旗下专业的饮料企业，总部位于深圳市高新技术产业园区(北区)。
90年代初期，华润怡宝在全国推出纯净水，是国内早期专业化生产包装饮用水的企业之一，主营“怡宝”牌系列包装饮用水。
2、怡宝纯净水
品牌主张：你我的怡宝。
作为中国饮用水市场的领先品牌，用30余年的专业经验保证产品的安全和纯净，确保每一滴水水质纯净。
产品SKU包括：350ml、400ml、555ml、1.18L、1.555L、2.08L、4.5L、6L、18.9L等。
3、支持国家体育事业
2019年11月28日，华润怡宝正式成为中国国家队/TEAM CHINA合作伙伴。
通过加入中国国家队合作计划，怡宝将为中国国家队/TEAM CHINA，包括中国国家排球队、中国国家游泳队、中国国家羽毛球队、中国国家足球队、中国国家短道速滑队等70余支国家队和各类代表团提供备战资金、饮用水、运动饮料及所有非酒精类饮料的补给支持。
以上内容参考：网络百科-怡宝
华润旗下有几家上市公司？
华润在香港拥有6家上市公司华润集团下设7大战略业务单元、16家一级利润中心，实体企业1948家，在职员工45万多人。 华润创业华润三九（内地）华润电力华润置地华润水泥华润燃气双鹤药业（内地）华润微电子郑州华润燃气东阿阿胶（内地）华润锦华（内地）东万医疗（内地）;华润旗下上市公司有: A华润双鹤 A华润万东 A华润三九 A万科A A东阿阿胶 H力宝华润 H华润电力 H华润燃气 H华润创业 H华润置地 H华润水泥控股 华润（集团）有限公司（以下简称“华润集团”）是一家在香港注册和运营的多元化控股企业集团，2003年归属国务院国有资产监督管理委员会直接管理，被列为国有重点骨干企业。 集团核心业务包括消费品（含零售、啤酒、食品、饮料）、电力、地产、水泥、燃气、医药、金融等。 华润的多元化业务具有良好的产业基础和市场竞争优势，其中零售、啤酒、电力、地产、燃气、医药已建立行业领先地位。 2015年末，华润集团实现销售收入4，729.2亿元人民币，利润总额440.3亿元人民币，资产总额9，994.8亿元人民币。 华润在香港拥有6家上市公司，旗下华润电力、华润置地位列香港恒生指数成份股。 华润燃气、华润水泥位列香港恒生综合指数成份股和香港恒生中资企业指数成份股。 华润医药于2016年10月28日正式在香港联交所挂牌上市。 华润啤酒经营规模全国第一。
一年卖出15个亿，这家从新疆走出来的乳业公司如何突破奶圈重围？
事实证明，这次冒险，天润赢了。
大家想必都有感受，在各类超市或商店的乳制品专区，向来是蒙牛伊利光明等知名乳企把持主导地位，旗下各类产品琳琅满目，占据了货架的半壁江山。
然而最近岛主在逛超市时，发现了一个有趣的现象，乳制品专区多了一块专属区域，里面的产品种类繁多，有纯牛奶，酸奶甚至奶啤这种新鲜玩意。而且口味各异，包装新颖，最亮眼的是酸奶的名字，诸如“冰淇淋化了！”，“巧克力碎了！”，“玫瑰红了！”等，让人过目不忘。成为了乳制品专区一道独特的风景线。
究竟是何方神奶，能在这些乳业巨头的围剿之下杀出自己的一片天呢？岛主拿起了一袋“冰淇淋化了！”， 商标上写着两个大字“天润”。
说起黄金奶源，我们第一个想到的肯定是内蒙古的大草原，蒙牛伊利两大乳业巨头都源自于此。但除此之外，就在不远处北纬42度新疆天山脚下，也是一片日照充足、牧草肥美，地域辽阔的“黄金奶源带”。新疆本地的乳业品牌百花齐放，多达数十个，而天润就是其中的佼佼者。
天润乳业成立于2002年，前身是乌鲁木齐农垦乳业集团公司，隶属于新疆生产建设兵团农十二师，实行半军事化管理。这就是所谓的兵团牛奶。
兵团为新疆的经济发展做出了卓越贡献，新疆发出的第一度电，炼出的第一块刚，织出的第一匹布，都有兵团人挥洒汗水的身影。而天润则是兵团在乳业方面的代表。
天润成立之初，虽然构建了属于自己的奶源基地，但由于研发力度不足，产品单一，品质口味也不够惊艳，始终没能打造出一款带动整体产品线的明星产品。在竞争激烈的新疆牛奶市场中并不占优势，发展之路举步维艰。
在严峻的局势下，天润没有选择逃避问题，坐以待毙，而是积极应对。2007年前后，天润企业内部引入大量新鲜血液，针对产品升级进行尝试。
正所谓不破则不立，通过资源整合，研发讨论，天润大胆放弃了曾经品牌的招牌单品“牛初乳”， 另辟蹊径选择了一条与其他牛奶不同的差异化道路。
这是一次冒险，通过大量的市场调研与产品研发，天润给出的答案是新疆市场第一袋400毫升装的巴氏奶。
事实证明，这次冒险，天润赢了。
巴氏鲜奶指采用巴氏灭菌法加工的牛奶，相比传统牛奶来说更新鲜、更天然、更营养，拥有大量粉丝基础。
但由于巴氏奶保质期短，且需要冷藏，归类为“新鲜即食”，所以一般容量较小。但随着人们对牛奶的认知加深，对每天摄入鲜奶的需求量也越来越大。小包装往往要购买多袋，比较麻烦，因此大包装的巴氏奶将会是一个新的趋势。而天润抓住了这个机会。
经过在牛奶市场几年的沉淀，再加上技术上的革新，天润的这款巴氏奶口味香醇，品质一流，再加上独特的大包装，很快在引起了新疆牛奶市场的一股消费热潮。
巴氏奶的成功让天润在新疆站稳了脚跟，并开始了后来居上的追赶道路。先是在2009年，天润与新疆另一家乳业品牌“佳丽”合作，推出了日后大火的天润奶啤。
紧接着在2010年，天润虎口夺食，在与新疆乳业的龙头企业西域春竞拍中拔得头筹，收购了盖瑞乳业有限公司，避免西域春一家独大的同时，走上了集团化发展道路。最终在2013年成功借壳，进入了上市公司的行列，成为了新疆乳业巨头之一。
但天润的野心，还不止于此。
在新疆取得的成就没有让天润停下前进的脚步，与其在本地市场拼得头破血流，走出新疆才是天润发展到一定阶段的必然之选。
2015年，坚持差异化道路的天润推出了“爱克林”系列低温浓缩酸牛奶。也正是这款产品，彻底改变了天润的命运，实现了天润“走出去”的终极目标。
“爱克林” 浓缩酸奶投产以来，平均日销量62吨，销售旺季时日销量可达100吨，在新疆市场拿下销售冠军后，一举攻入了疆外市场，仍然火爆，市场供不应求，全年销量占公司产品总销量的30%，成为天润的主导产品。
我们先讨论的第一个问题，天润为什么选择低温酸奶作为打入内地市场的突破口？
首先酸奶是牛奶经过发酵制成的，口味酸甜细滑，营养丰富，是一种功能独特的营养品，能调节机体内微生物的平衡。喝酸奶能促进消化和吸收，提高食欲，近几年深受人们喜爱。
其次，常温奶在内地市场成熟，同质化严重，竞争激烈。而且新疆天高路远，运输成本较高，难以发挥鲜奶新鲜即使的特性。随着冷链物流运输的快速发展，低温酸奶成为天润从新疆走出去的最好选择。
第二个问题，这款天润酸奶又凭什么在内地市场的厮杀中脱颖而出，红遍全国呢？
前文我们也提到过，天润在新疆着力建设优质奶源基地，坐拥天山牧场，黄金奶源这样得天独厚的优势，天润这款浓缩酸奶蛋白质含量3.3g/100g，比国标规定的2.3g/100g高出43.48%。酸奶口感醇厚浓郁，品质值得信赖。
而点睛之笔则在于天润酸奶创新的包装设计。此款设计称之为“爱克林包装设计”，包装主要成分为碳酸钙，无包装污染，材质的特殊性使得灌装完成后的酸奶口感别致、香味突出，对酸奶具有良好的保鲜效果。而且包装有独特充气把手，可站立，方便放置与携带，广受大众好评。
天润可谓倾全公司之力研发这一款酸奶，在创新、创意、口碑上下了大功夫。从2015年推出酸奶熟了口味开始，2016年妇女节推出玫瑰红了、儿童节推出巧克力碎了、夏天推出冰淇淋化了；盗墓笔记热映推出盗墓笔记主题酸奶；2017年6月推出白果香了、10月推出蕉往甚欢、11月推出芝士力量三角包、光棍节推出山楂恋爱了；2018年1情人节前夕发布被柚惑了，至今推出了十余种口味，广销全国各地，皆大受欢迎，成为了人尽皆知的网红酸奶，获得了空前的成功。
从天润近几年的财报分析我们可以看到天润酸奶带来的惊人变化。
2015年，疆内营收5.68亿，疆外1700万，疆外占比3%；
2016年，疆内营收7.05亿，疆外1.68亿，疆外占比19.3%；
2017年，疆内营收7.87亿，疆外4.45亿，疆外占比36%；
2018年，疆内营收9.01亿，疆外5.57亿，疆外占比38%。
在这款神奇酸奶的带动下，天润的疆外市场销量迎来了爆发性增长，新疆奶真的红遍全国了。
如今，天润乳业已在国内的20多个省市建立了销售体系，2018年全年营收达15亿，已经创下了一个不大不小的销售奇迹，形势可谓一片大好。
但在风光背后，隐患依然存在。通过上文的数据我们可以分析得出，2015年至2018年，天润乳业营收增速分别为80.26%、48.7%、41.7%、17.9%，同期净利润增速分别为304.9%、53.9%、26.64%、15.2%。收入和净利润增速都明显放缓。
天润开拓疆外市场是一件壮举，但运输管理的高成本始终是个问题，疆外的毛利率远低于疆内，可见这条路并不好走。积极拓展市场，优化渠道，降低成本，也是当务之急。
其次，天润主打差异化的低温酸奶，从无到有，趁乱在内地市场占据了一席之地。但当天润发展到一定规模，其他乳企也会引起重视，缺乏核心竞争力的天润将面临激烈的竞争压力。
就拿伊利和蒙牛来说，去年一年，光是广告费，这两家一家107亿，一家70亿。而天润在广告宣发方面的投入还赶不上他们的零头，只靠好口碑在撑着，长此以往，想在这些巨头手中虎口夺食，谈何容易。
而且天润酸奶已经做到了极致，难以像之前一样实现爆发性增长，产品过于单一导致天润陷入了瓶颈期，从营收的增速放缓可见一斑。
天润立足于低温酸奶为核心的地位上，也应加强宣传力度，树立做强常温、突破乳饮的产品发展思路。
来自新疆的天润能否顶住压力，稳中求进，实现企业“天山南北，润康中国”的雄心壮志，让兵团牛奶飘香四海，我们拭目以待。
